Сайт как бизнес

В нашей стране производится немало сельхозтехники. Уровень конкуренции на этом рынке растет. Западные компании наращивают и технологические мощности и активности в сфере маркетинга и продаж. Что же дать беларуским производителям, чтобы увеличить свои возможности сбыта?

Сделать правильный выбор сельскохозяйственного трактора для своего хозяйства зачастую бывает весьма проблематичной задачей. На рынке представлено множество моделей и марок техники, рекомендованных для хозяйств разного масштаба. Есть много факторов, которые следует учитывать при принятии решения. Правильный трактор принесет нам много преимуществ в его повседневном использовании.

Трактор подбирается под размер фермы

В тоже время, стоит инвестировать в мотоблок, если большую часть работ мы выполняем своими силами на своем огороде, участке или огороде в течение года. Если мы используем машину только время от времени, лучше арендовать ее. Производители предлагают приобрести мотоблоки в рассрочку с доставкой — это выгоднее, потому что исключаются расходы, связанные с обслуживанием машины. При выборе машины следует учитывать не только текущие потребности нашей фермы, но и будущие.

Необходимая мощность машины

Модель сельскохозяйственного трактора должна быть адаптирована к виду сельскохозяйственной деятельности, которую мы ведем. Мощность трактора и тяговое усилие определяются исходя из вида работ, которые мы будем проводить в связи с данной культурой, а также количества дней, необходимых нам для этих работ. Стоит учитывать избыточные мощности, если мы хотим расширить сферу нашей работы. Производительность трактора выражается в кВт и зависит от площади фермы. Считается, что машина мощностью до 45 кВт отлично подойдет для ферм до 10 га. Для площади хозяйства более 10 га, но менее 20 га рекомендуется трактор мощностью от 45 до 70 кВт. Для нужд фермерских хозяйств площадью от 20 до 35 га лучшим решением будет машина мощностью 80-120 кВт. Для крупных хозяйств от 35 до 50 га рекомендуется машина мощностью от 112 до 168 кВт.

Площадь фермы не всегда является ключевым вопросом

В хозяйствах с площадью менее 30 га использование сельхозтехники мощностью более 100 кВт совершенно необходимо. Эти типы машин предназначены для работы с большими и эффективными машинами. При выборе сельскохозяйственного трактора следует обращать внимание на тип почвы в вашем хозяйстве. Сельскохозяйственные тракторы большей мощности рекомендуются особенно для плотной почвы. Для одной фермы с твердой почвой потребуется трактор мощностью 100 кВт, а для другой фермы с легкой почвой потребуется трактор мощностью всего 40 кВт. При принятии решения о том или ином количестве мощности трактора следует учитывать и тип земли в хозяйстве. Мощность должна быть выше, когда машина должна двигаться вверх по крутым склонам. Трактор с меньшей мощностью будет полезен, если мы в основном ориентируемся на животноводство. Если мы производим зерно, то нам нужна машина гораздо большей мощности.

Все это необходимо учитывать и маркетологу, который продвигает продукцию на международных рынках.

Читайте также: Введение в партизанский маркетинг

Мы периодически публикуем материалы о новых тенденциях в маркетинге. Спешим предоставить вам самую актуальную информацию и рекомендации. Сейчас ознакомим вас с обновленными данными по этому вопросу.

Распространенные варианты использования обмена сообщениями

Рекомендации по электронной почте

Для начала приведем распространенные ошибки электронной почты и SMS. Обсудим как компании используют электронную почту и SMS совместно. Мы познакомим вас с тем, как короткие сообщения могут дополнить вашу программу рассылок по электронной почте. Постараемся привести примеры использования, а также рекомендации. Упомянем и ошибки, которых следует избегать и, также, с чего начать процесс внедрения и как применять SMS рассылки для бизнеса.

SMS расшифровывается как «Служба коротких сообщений» и является более техническим термином для того, что мы знаем как текстовое сообщение. SMS API устраняет разрыв между интернетом и операторской сетью для отправки и получения SMS-сообщений.

Приведем один факт. Электронная почта является самым популярным каналом связи в мире, за ней следуют SMS.

Как отмечается, в глобальном отчете о вовлеченности в обмен сообщениями за 2020 год, потребность в SMS и электронной почте остается высокой. Когда дело доходит до делового общения, потребители имеют разные предпочтения. Согласно информации аналитиков, изложеной в отчете, люди разных поколений и стран предпочитают электронную почту и SMS для общения. Вот почему SMS и электронная почта заслуживают места в вашем наборе средств связи и вполне применима в маркетинге. Диаграммы, показывающие, какие каналы связи предпочитают клиенты, убеждают в нужности этих инструментов. Продолжается та же тенденция, которая началась много лет назад.

Диаграмма, показывающая, что большинство потребителей предпочитают электронную почту и SMS для общения со своими любимыми брендами. Использование нескольких каналов связи обеспечивает беспроблемный опыт для клиентов. Имея на выбор несколько каналов, клиенты могут взаимодействовать с вашим бизнесом по тем каналам, которые они предпочитают. Как и электронная почта, SMS нужно использовать в нужное время и для правильного сообщения.

«Яндекс будет оценивать не только ваш сайт, но и ваш бизнес» — это не просто интригующий заголовок. Именно такое заявление сделал руководитель группы в отделе веб-поиска компании «Яндекс» Кирилл Николаев на конференции Cybermarketing-2011, которая прошла неделю назад в Москве. Конференция является важнейшим на постсоветском пространстве событием в сфере поисковой оптимизации и поискового маркетинга.

На мероприятии прозвучало немало интересных докладов. Но с особым трепетом многие ждали доклада представителя Яндекса. Ведь именно в этой компании «вершатся судьбы» сайтов и отрасли поискового продвижения в целом.

Как следует из доклада Кирилла Николаева…

…в скором времени произойдут существенные изменения в формуле ранжирования сайтов. На выдачу станет влиять еще больше различных пользовательских факторов.

Однако же о чем конкретно идет речь слушателям Николаев так и не поведал.

Причем он повторял свои тезисы по несколько раз, видимо, потому, что видел неоднозначную реакцию слушателей. За такие неожиданные высказывания участники конференции «уважительно» раскритиковали применяемые в настоящее время пользовательские факторы, многие из которых прямо скажем неадекватны. Специалист Яндекса отчаянно спорил, не приводя при этом аргументов, ссылаясь на то, что не может конкретно отвечать на вопросы по причине особой засекреченности информации, носителем которой он является. А на аргументы признанных экспертов рынка (которые явно осведомлены об алгоритмах Яндекса не меньше, чем те, кто их «изобретают»), Николаев отвечал примерно в таком духе: «Я этого вам не скажу, потому что это наша страшная тайна». К играм «яндексоидов» в агентов 007 все уже привыкли. Спрашивается, зачем выходить на сцену и играть в «партизана на допросе», если не собираешься говорить?

Хотя нет, все же несколько фраз из его уст вылетело. В частности прозвучал тезис о том, что теперь Яндекс будет ранжировать сайты при помощи старого поиска, к которому добавятся оценки:

• оценка бизнеса, стоящего за сайтом,
• оценка уровня «доверия» к компании,
• оценка дизайна,
• оценка юзабилити,
• что-то еще,
• что-то еще,
• …

Такими факторами как «что-то еще» оптимизаторов удивить сложно. Ну добавиться что-то еще к двум тысячам факторов, ну, и что?

Для меня интерес представляет способ и, самое главное, СПОСОБНОСТЬ Яндекса оценивать миллионы чужих бизнесов. Ведь совсем не факт, что успешный бизнес имеет прекрасный сайт. Например, сайт организации-отличника, который был создан лет 5 назад (при этом сайт имеет качественные дизайн, удобное юзабилити, продуманную архитектуру, уникальный контент и пр.), по определению не соответствует современным требованиям Яндекса, потому что сайт фактически остался неизменным, а за 5 лет требования Яндекса к сайтам изменились полностью. Соответственно такой сайт не будет признан «качественным» и заслуживающим внимания пользователей  (даже если формально соответствует требованиям, изложенным в панели вебмастера, потому что там содержатся жалкие крупицы информации о том, каким должен быть качественный сайт). Таким образом, данный сайт как некачественный попадет под санкции и будет «оштрафован» — лишен трафика из ПС Яндекс. Вообще-то связь между бизнесом и сайтом не может быть прямой. Ведь никому же не приходит судить бизнес по одному только параметру. А обычный корпоративный сайт в подавляющем большинстве случаев — это даже не параметр бизнеса, это что-то вроде буклета. Как можно судить о компании по одному только буклету (возможно, неудачному)? А может по цвету шрифта буклета или по количеству символов в тексте судить о компании? Уж лучше бы для ранжирования использовалось гадание на картах таро или по звездам.

Сайты большинства компаний, к сожалению, не интегрированы в бизнес. А если оценивать их продающие свойства и реальную статистику посещаемости, то думаю, что 99% сайтов бесполезны. К большому сожалению. Но почему так происходит? Я думаю, что причина банальна — большинство бизнесов не имеют ресурсов для качественного поддержания сайта. Это недешевое удовольствие, потому что сотрудники бизнеса как правило не могут это делать качественно, а работники интернет-агентств не могут это делать дешево.

Было бы приемлемо, если бы вопросы качества сайтов были описаны Яндексом, и им можно было следовать. Тогда было бы все просто: дорабатываешь сайт, и вперед к вершинам поиска. Это могли бы делать разработчики под руководством представителей бизнеса-заказчика. Тогда, может, оптимизаторы, SEO-аналитики и прочие посредники между ПС и бизнесом были бы не нужны как класс. Но дело в том, что требования Яндекса к сайтам – «тайна за семью печатями»…

… и обычному бизнесу не позволено самостоятельно улучшать свой сайт для попадания в ТОП поисковой системы.

Поэтому растет класс посредников-оптимизаторов, эдаких шаманов, по крупицам собирающих инсады Яндекса, владеющих «запретным знанием». Тем временем Яндекс всеми силами пытается сохранить завесу таинственности, тихо вводя все новые оценочные факторы.

Самой неоднозначной затеей Яндекса является попытка оценивать уже не сайты, а бизнесы. Непреодолимое противоречие состоит в том, что даже если, предположим, в Яндексе действует огромная по численности служба асессоров-аудиторов бизнеса, имеющих высокий уровень бизнес-образования и практического опыта в том бизнесе, который они берутся оценивать, то и это не дает гарантии, что оценка будет поставлена правильно. Любые оценки будут поверхностными и гарантированно абстрактными, оторванными от реальности. Все будет сводиться к досужим домыслам. Если хотите убедиться в этом, то выберите случайным образом сайт какой-нибудь организации из уездного города N, относящегося к отрасли, которая вам не знакома, и попробуйте описать бизнес-процессы организации, вычислить ее долю рынка… Хотя бы это. Я уж не говорю, что для оценки предприятия нужно учитывать десятки, а то и сотни показателей, выяснить которые по понятным причинам не представляется возможным. И вот такие неразрешимые задачи яндексойды берутся решать. И таким образом они будут исследовать многие миллионы сайтов. Амбициозная задача! Но невыполнимая по определению. Даже если будут поставлены оценки, их совершенно точно нельзя будет использовать для улучшения поиска, потому что они будут ошибочные. Человеческий фактор еще никто не отменял, а интеллектуальный уровень асессоров «Яши» шокирует даже видавших виды оптимизаторов. В реальной жизни люди с полым черепом практически не встречаются. Наверное, Яндекс нашел их всех и предложил им работу.

Поэтому лучше бы Яндекс поставил оценки сайтам случайным образом, как в лотерее. Тогда оценки в большей степени соответствовали бы действительности, чем, если это сделают асессоры-ассенизаторы.

Совершенно очевидно, что «обезьянки», которые сегодня вершат судьбы сайтов со стороны ПС не могут получить предметные данные о далёком и непостижимом бизнесе «на том конце интернета». А ведь для оценки бизнеса необходимо получить полный доступ к святая святых — к организационным процессам, финансам, стратегии, маркетингу, базам данных…

Но самое главное противоречие состоит в том, что даже если каким-то чудесным образом доступ к каким-то данным об организации был получен, и появляется возможность что-то чуть-чуть анализировать, и как в школе поставить оценку организации, то совсем не факт, что оценка будет поставлена правильно. Потому что мы не в школе, а «учителя» (асессоры Яндекса) не могут знать о бизнесе своих «учеников» (бизнесов) достаточно, чтобы выставить им правильные оценки.

А если «яндексоиды» будут упорствовать, пытаясь внедриться в бизнесы, мотивируя это необходимостью правильно выставить оценки (улучшать поиск, как они говорят), то это уже будет попыткой получить данные, составляющие коммерческую тайну, попыткой составить досье на организации, которое может быть использовано для рейдерских захватов бизнесов на промышленной основе. Хороший такой бизнес может получиться: собрали информацию о компаниях, продали ее кому следует, а «знающие» и «умеющие» люди сделают всю черную работу по «освоению» чужого бизнеса, по вытеснению игроков с рынка. Знаете, эта игра будет похлестче, чем традиционная российская коррупция. Это будет «большой брат» в самом худшем проявлении. Я, конечно, сгущаю краски и утрирую.  Но все же…

Хотя на конференции представителям Яндекса убедительно доказали, что оценивать деятельность фирм невозможно, потому что организации начнут приспосабливаться, маскироваться, «поправлять репутацию». А на расстоянии интернета бывает сложно понять, кто есть кто. Одним словом нет законного способа узнать, что представляет собой та или иная фирма, не будучи налоговой или ОБЭПом.

Пожелаем удачи труженикам Яндекса! 🙂

Подводя итог, можно отметить, что тенденции развития Яндекса как всегда неоднозначны, а порой утопичны. Нам нужно поработать, чтобы выяснить какие произошли реальные изменения в алгоритме, проверить какие методы все еще работают, а какие уже нет и доработать нашу методику продвижения сайтов. Когда «прольется свет» на изменения поискового алгоритма, и можно будет сделать определенные выводы, я выложу наши методические рекомендации в открытый доступ. Данное методическое пособие позволит вам сократить самостоятельное освоение технологии продвижения сайтов до 1-2 месяцев (в зависимости от уровня подготовки). В дальнейшем будет открыта платная консультационная линия для тех, кто желает освоить и внедрить методику быстро и не имеет времени на то, чтобы сделать и исправить свои ошибки.

За то время, что я занимаюсь разработкой сайтов, приходилось встречать разных заказчиков. Удивительно, как много сил и времени некоторые заказчики готовы тратить на создание действительно качественного сайта. Они тщательно продумывают структуру сайта, подбирают цветовые решения и графические элементы дизайна, участвуют в разработке технического задания, генерируют интересные идеи. Некоторые даже предоставляют зарисовки главной страницы будущего сайта или даже разработанные собственноручно макеты. Они стараются делать все правильно, с толком, с расстановкой, выполняют свое «домашнее задание». С ними обсуждение проекта становится интересным, «живым». Обычно такие люди имеют сформированные предпочтения, что позволяет разработчикам с первого подхода правильно спроектировать архитектуру проекта, правильно составить техническое задание и достаточно оперативно воплотить задуманное. И хотя иногда такие клиенты не совсем верно расставляют приоритеты (преувеличивают значение второстепенных вещей и, наоборот, недооценивают значение существенных), бывают немного упрямыми, влюбленными в свои идеи, но проект в целом получается более качественным, а результат более впечатляющим.

Есть тип клиентов, которые ставят задачу таким образом: «сделайте то, не зная что, вы же профессионалы» или «сделайте сайт как-нибудь, а я посмотрю и скажу, нравится мне или нет, если не нравится, то сделаете по-другому, и тогда посмотрим снова». Они заполняют бриф пятое через десятое, уклоняются от прямых ответов, ссылаясь на свой дилетантизм. Таким образом, проект подвергается риску с самого начала. Если принимается волюнтаристское решение брать проект в работу, то со временем начинают-таки всплывать предпочтения и требования заказчика. Клиент напрочь забывает о том, что он вверил проект разработчикам, дал полный карт-бланш, и начинает пытаться неумело рулить процессом разработки, совершенно не имея понятия об этом процессе. Такие проекты затягиваются, разработчики тщетно пытаются воплотить противоречивые, а зачастую несуразные замыслы заказчика. Техническое задание переписывается по несколько раз. Сделанная работа переделывается многократно в угоду вновь выявившимся прихотям заказчика, который, как оказалось, имел свои предпочтения изначально, но по загадочным причинам не выражал их в слух и письменно. Из-за отсутствия четкой логики проекта, шараханий в разные стороны, в конечном итоге получается не самый лучший результат. Вы пробовали добавить в пирог стаканчик соды и столько же уксуса? С сайтами тоже самое. Нельзя смешивать то, что смешивать нельзя. Нельзя делать то, не зная что.

Удивительно, но некоторые люди в наше время верят, что можно получить золото из свинца. В переносном смысле, конечно. Они полагают, что можно набросать в кучу деталей от самолета, закрыть глаза и увидеть собранный сверкающий на солнце ультрасовременный авиалайнер.

К сожалению, это не так. Наша жизнь устроена как компьютер: какие данные вводятся, такие и обрабатываются. От введенных данных напрямую зависит и конечный результат. Если данные искаженные, поврежденные или неверные, то и результат операций над ними будет соответствующим. Чтобы получить предсказуемый результат, нужно правильно и четко ставить задачу. Пользоваться здравым смыслом и обсуждать проект во всех деталях с разработчиком. И больше ничего. Не нужно знать языки программирования и прочую хрень.

Не засоряйте ваш мозг! Он нужен вам для решения действительно важных задач в жизни и бизнесе.

Достаточно просто ответить на вопросы менеджера проектов, рассказать чего вы хотите, какие задачи должен решать сайт, что вам нравится в дизайне… Это очень-очень просто, но нужно подготовиться. Нужно «просеять» свои мысли, посмотреть сайты конкурентов, отобрать сайты которые нравятся и которые не нравятся. Выбрать несколько сайтов, дизайн которых вам нравится и с высокой долей вероятности будет приемлемым для вашей целевой аудитории.

С чего начать?

Начинать нужно с конца. Точнее с представления конечного результата. Нужно представить себе сайт, каким он должен быть, чтобы оказывать нужное впечатление на потенциальных клиентов и партнеров. Подумайте о том, чем ваш сайт будет полезен потенциальным клиентам. Как именно он будет способствовать достижению целей — ваших и целевой аудитории. Никогда не формулируйте цели в виде «повышение узнаваемости бренда» или «завоевание лидерских позиций на рынке». Это все полная чушь. Никакой сайт вам не поможет стать лидером. Для этого нужна серьезная база — мощная организационная структура, эффективная и мощная реклама, продукты-убийцы конкурентов, качественные отличия от конкурентов, хорошее позиционирование, воля к победе, финансовые и другие ресурсы. Ну, или хорошие отношения с кем надо 🙂

И все же трудно начинать новое дело, в котором плохо разбираешься. Но нужно пробовать. Дорогу осилит идущий.

Свой первый сайт я создал в далеком 2000-м году. Тогда я, как и многие мои теперешние клиенты, абсолютно ничего не знал о веб-дизайне, программировании, функционировании и продвижении сайтов. В то время практически не было книг о веб-дизайне. Информации было очень мало. Ее почти не было. Приходилось действовать чисто интуитивно, методом проб и ошибок. Я быстро понял, что не стоит тратить годы на освоение языков программирования. Это ничего не дает. Я собрал отличную команду в составе программиста, дизайнера, переводчика, журналиста и дал старт проекту. Мы обсуждали идеи, креативили, спорили. Я поддерживал мотивацию команды, финансировал проект, контролировал ход работ. Сайт был создан в предельно сжатые сроки. И получился достаточно качественным и функциональным.

За несколько месяцев сайт стал одним из самых посещаемых сайтов Байнета. На сайте было множество новостей, статей и видеороликов. Контент был абсолютно эксклюзивным, на 3-х языках. Я готовил контент сам (кроме английской версии). Представьте видео на сайте… когда ни у кого почти не было дома компьютеров. А так как контент был, прямо скажем, впечатляющим, то люди ходили на него толпами из интернет-клубов. Сайт имел потрясающий успех. Затем был портал, который стал еще более успешным. К слову, он занимал 1-2 места по посещаемости в Байнете. На тот момент конкуренция было очень низкая, читать в белорусском интернете было нечего. Тем более не было качественного эксклюзивного контента. Тогда мой сайт посещали все, кто хоть раз заходил в интернет. Проблемы заключались в особенностях обновления сайта. В то время еще не было «человеческих» систем управления контентом. Нужно было зарабатывать деньги, чтобы поддерживать проект. Для этого я вел небольшой издательский проект, который приносил некоторые деньги для поддержки проекта интернетовского. Теперешних способов заработка в интернете тогда еще не было. Когда-нибудь я напишу книгу о том периоде свой безумно веселой жизни. А может быть не напишу, потому что самое интересное впереди — очень много идей и тем.

То было время, когда можно было делать крупный контент-проект без денег, и он становился мегапосещаемым. Сейчас такого нет. Очень сложно создавать эксклюзивный контент высокого качества, делать это оперативно на протяжении длительного периода времени. Слишком высокая конкуренция. Слишком высокая цена. Задавались ли вы вопросом: «Сколько сайтов участвует в борьбе за внимание ваших потребителей?». По моим данным в Байнете более 40 тысяч сайтов. В Рунете более 15 млн. сайтов. Сайты размножаются как микробы 🙂

Все эти веб-сайты играют на одном поле. Но есть сайты, которые играют по своим правилам, оптимизируются, продвигаются в ТОП поисковых систем, рекламируются в социальных сетях и традиционных медиа. Они собирают часть сливок с этого рынка. Но большинству ничего не светит. Сейчас в интернете рулят технологии, а не талантливые авторы.  Сейчас рулит коммерческий подход к организации проектов. Это совершенно отдельная тема. Кстати, об этом не думают даже самые продуманные клиенты. А ведь создание сайта — это только начало. Все самое сложное и интересное начинается потом. Но нужно ввязаться в это, чтобы посмотреть что будет. А с какими проблемами столкнулись вы в процессе создания и продвижения сайта и как их преодолевали?

Напоследок традиционное видео.

2 февраля Клуб маркетинга и продаж совместно с компанией «Елаб Медиа» провёл мастер-класс Дмитрия Скуратовича «Реактивация отдела продаж». А вот небольшой отчет о мероприятии. Его обсуждение уже началось.

Уже готово видео с мероприятия. Все участники получат его бесплатно, как я и обещал. Для этого нужно до 15 февраля 2011 года написать на e-mail: info@elab.by запрос с темой ***Хочу получить видео с семинара, а также предоставить документы об оплате.

У всех остальных есть один единственный способ получить видео. Для этого нужно помочь одному бизнесмену, подписчику нашего блога, в решении его проблемы, просто дав хороший совет в комментариях к этой записи в блоге. Тот, кто даст лучший совет будет поощрен диском с записью мастер-класса Дмитрия Скуратовича. Еще один консультант, выбранный случайно, получит 5 у.е. на телефон или свой электронный кошелек.

Критерии оценки:

1. конкретность,
2. применимость,
3. низкие затраты на реализацию.

Ситуация. Компания просуществовала на рынке около 6 лет. Все шло неплохо, но с началом кризиса компанию залихорадило. Основные проблемы: уменьшился приток новых клиентов, уменьшились суммы договоров с клиентами, клиенты стали более требовательными, возникли задержки с платежами. В последний год проблемы усугубились. Как решать эти проблемы? С чего начать? А может, налицо признаки того, что бизнес себя изжил и нужно закрыть дело к черту?

Оставляйте свои советы в комментариях и участвуйте в розыгрыше призов.

Некоторые фотографии с мастер-класса.

P.S. Теперь буду добавлять к постам в блоге видеосюжеты, которые либо учат чему-то, либо вызывают очень положительные эмоции. На мой взгляд это именно такой ролик 🙂

2 февраля 2011 года пройдет мастер-класс «Реактивация отдела продаж. Практический опыт» c консультантом по построению отделов продаж, руководителем персонал-центра Staff.by Дмитрием Скуратовичем.

Дмитрий согласился дать аудио-интервью в связи с этим. В интервью он анонсировал основные вопросы мастер-класса и рассказал о том, на каких принципах нужно строить работу отдела продаж, чтобы добиться максимальных результатов.

Краткое содержание интервью

• Какие цели стоят перед отделом продаж?
• Как владельцу бизнеса избавляться от зависимости от ключевых сотрудников отдела продаж?
• Переманивать «продажников» у конкурентов или растить своих?
• Как в разы повысить результаты работы отдела продаж?
• Наиболее грубые ошибки при управлении отделом продаж.

Если у вас есть вопросы по построению отдела продаж, то присылайте вопросы на info@elab.by. Я перешлю вопросы Дмитрию и он постарается ответить на них на мастер-классе. Вопросы общего характера можете задать на странице мероприятия в facebook.

Заранее прошу прощения за свой «металлически» голос — были проблемы с интернетом. Зато Дмитрий Скуратович «отработал» на отлично. Приятного вам прослушивания!

Основная цель любого предприятия – получение максимально возможной прибыли от деятельности. К сожалению, отделы продаж многих отечественных компаний работают не более чем на 30-40% своего потенциала. Некоторые компании и вовсе работают на 10-15% своих возможностей. И наступает момент, когда руководитель предприятия чувствует нарастающее недовольство существующим положением вещей. При этом нанимать дополнительных сотрудников в отдел продаж бесконечно не будешь…

Как перезапустить существующий отдел продаж или грамотно построить новый? Какие шаги предпринять? На эти и другие вопросы ответит руководитель персонал-центра “Staff.By”, консультант по построению отделов продаж, бизнес-тренер Дмитрий Скуратович на мастер-классе «Реактивация отдела продаж», который проводит Белорусский клуб маркетинга и продаж совместно с компанией «Елаб Медиа» (www.elab.by, Elab Media).

Мастер-класс ориентирован, в первую очередь, на собственников бизнеса, руководителей предприятий, их замов, начальников отделов продаж в секторе b2b, а также тех, кого интересует процесс построения эффективных отделов продаж в условиях наших реалий.

В ходе мастер-класса будут рассмотрены следующие вопросы:

1. Этапы развития отделов продаж.

2. Особенности функционирования отделов продаж на разных этапах.

3. Многошаговые продажи, разработка front-end и back-end продуктов и услуг.

4. Классификация типов потенциальных клиентов и нахождение ключей к каждому типу.

5. Типичные ошибки при работе отделов продаж. Из практики консалтинга.

6. Грамотное управление отделом продаж. Выжимаем максимум.

7. Отбор кандидатов. Как найти хорошего «продажника»?

8. Секреты быстрого вхождения в работу. Выход на первые продажи.

9. Обучение персонала. За и против.

10. Мотивация специалистов по продажам.

Дата и место проведения

2 февраля 2011 года, Институт бизнеса и менеджмента технологий БГУ.

Адрес: ул. Революционная, 11, 3-й этаж.

Продолжительность: 3 часа.

Начало в 18:00, окончание 21:00.

1 перерыв на кофе-паузу.

Контакты:

Организаторы:

Интернет-агентство Elab Media
Интернет-агентство полного цикла УП «Елаб Медиа» (http://www.elab.by/) занимается разработкой сайтов, продвижением сайтов в поисковых системах и организацией бизнес-мероприятий.

Белорусский клуб маркетинга и продаж
Основными задачами клуба являются: создание пространства для профессионального общения маркетологов, менеджеров по продажам, руководителей предприятий и обучение их самым передовым практикам и технологиям в области маркетинга и продаж.

Недавно довелось посетить мастер-класс и семинар великого Александра Левитаса. Это наиболее ценный семинар за последний год лично для меня. Модули семинара насыщены практическими кейсами и умело разбавлены изысканным юмором Александра.

Информация, изложенная на семинаре «Партизанский маркетинг» – подборка интересных и оригинальных инструментов, методов и приемов эффективного и малозатратного привлечения клиентов.

Семинар органично дополняет книгу Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса». Заставляет задуматься над многими вещами и вызывает желание реализовать технологии партизанского маркетинга.

Выкладываю некоторые фотографии с «Мастер-класса Александра Левитаса в Минске». В ближайшее время постараюсь написать отзыв о семинаре и основные тезисы семинара. Книга Левитаса — очень сильное пособие по маркетингу для смертных. Так вот семинар был фантастическим. До сих пор пытаюсь «проглотить» и «переварить» все идеи Алекса.

Организатор мастер-класса и семинара Сергей Володько, TreningClub (www.treningclub.by). Отдельное ему спасибо! Все получилось отлично!

Кстати, на мастер-классе был замечен Председатель Совета учредителей Института PR Игорь Соколов и ряд успешных бизнесменов.

Задумывались ли вы когда-нибудь, почему клиенты ваших конкурентов — до сих пор не ваши? Какими «пряниками» удерживают их у себя ваши конкуренты? Качеством? Сверхнизкой ценой? Откатами? Конкуренция — неотъемлемая часть окружающей действительности. Это осознают все. Но как выиграть в конкурентной войне и где найти рецепты этой победы? Существуют ли вообще такие рецепты?

Константин Бакшт, ведущий специалист России по построению профессиональной системы продаж, известный российский бизнес-консультант и бизнес-тренер, автор ряда деловых бестселлеров, в своей книге «Большие контракты» рассуждает о том, как нельзя забрать Клиента у конкурента:

«Для начала давайте предположим, что большинство Клиентов не совсем законченные дураки. По поводу двойственности этой ситуации в реальной жизни блестяще высказался Проктер, один из основателей «Проктер энд Гэмбл»:

«Никогда не держите Клиента за дурака,

Но никогда не забывайте,

Что он и есть дурак».

Предположим для простоты, что Клиенты не в большей (и не в меньшей) степени дураки, чем мы с вами.

Представьте себе картину маслом: вы хотите забрать себе Клиента, который уже работает с вашим конкурентом. Товары и услуги, по которым Клиент работает с вашим конкурентом, примерно те же, что и у вас. Условия конкурент может предложить примерно те же, что и вы. Клиент работает с вашим конкурентом уже несколько лет. Сотрудничество идет более или менее приемлемо, серьезных нарушений обязательств по отношению к данному Клиенту ваш конкурент не допускал. Между ключевыми сотрудниками Клиента и вашего конкурента уже несколько лет поддерживаются неплохие деловые отношения. В этой ситуации, если бы вы были на месте Клиента, стали бы вы менять поставщика? Вот и он, скорее всего, не станет.

На этой ситуации можно сделать важный практический вывод:

Не каждый Клиент — Ваш Клиент.

Не каждого Клиента мы можем переманить к себе, если он уже работает с нашим конкурентом. В том числе и потому, что для некоторых Клиентов объективно выгоднее работать с нашими конкурентами, чем с нами. Или просто нет особой разницы, с кем работать — с нами ли с конкурентами. Но если Клиент работает с нашим конкурентом и сотрудничество его в целом устраивает, менять конкурента на нас все же не резон. Вдруг мы не так хороши, как о себе рассказываем? Вдруг, когда мы станем обслуживать Клиента, начнутся проблемы, сбои в поставках? От добра добра не ищут».

9-10 декабря Константин Бакшт проведет эксклюзивный семинар-тренинг «Построение профессиональной системы продаж» для руководителей и владельцев бизнеса в Минске. За два дня эксперт поделится собственным опытом организации продаж (а это без малого 20 лет) и расскажет о том, как из сотрудников отдела продаж сделать бойцов, которые станут опорой для вашего бизнеса.

Организаторы задали вопрос тем участникам, которые уже зарегистрировались на семинар-тренинг Константина Бакшта: «С КАКОЙ ЦЕЛЬЮ ВЫ ИДЕТЕ НА СЕМИНАР БАКШТА?».

Владимир Жолнеркевич, директор ТП ООО «Техавто» (оптовая торговля металлопродукцией, строительной техникой, девелоперская деятельность):

«Я прочел все книги Бакшта. Был приятно удивлен, что многие мои идеи совпали с идеями автора. Как человек, долго проработавший в спортивной журналистике, я оценил легкость и ясность в подаче материала. Много читаю различных авторов, но некоторые стремятся так усложнить материал, что после нескольких страниц устаешь и задумываешься: а нужно ли тебе это? У Константина же наоборот: его хочется читать и после прочтения — сразу же  действовать.  Например, я применяю предложенную им систему оплаты труда для своих сотрудников.
К сожалению, не смог принять участия в предыдущих двух семинарах, которые проходили в Минске. Поэтому подал заявку на декабрьский семинар, как только началась регистрация. Жду встречи с Константином и другими участниками, чтобы убедиться в том, правильно я понял идеи из книг, так ли я действую, да и получить дополнительный стимул к улучшению своего отдела продаж. Ведь одно дело — прочесть книгу, и совсем другое — послушать и поговорить с тренером лично!»

Сергей Туркин, начальник отдела продаж СП ООО «Автосалон-AV» (Генеральный импортер Audi AG в РБ):

«С нетерпением жду семинара. Со многими идеями, которые почерпнул из книг тренера, согласен. Но хотелось бы подробнее рассмотреть систему построения профессиональной системы продаж с практическими примерами. Мой отдел приносит прибыль, но после прочтения книг Бакшта, я понял, что продажи могут идти еще лучше. Думаю, руководителям отделов продаж важно осознавать, сколько денег они зарабатывают и сколько могут зарабатывать».

Продолжительность семинара-тренинга — 2 полных рабочих дня (с 10.00 до 18.00).

Количество мест ограничено!

Общеизвестно, что самым непредсказуемым и опасным звеном в бизнесе является его хозяин. Порой предприниматели собственноручно «зарывают» свое дело, причем зачастую по накатанному сценарию.

Подавляющее большинство управленцев настолько увлекаются организационной работой, что забывают о других аспектах ведения бизнеса. Они крутят подогнанные «шестерни» предприятия, не отвлекаясь на стратегию развития бизнеса.

В то же время существует когорта старших менеджеров, которые смотрят в будущее, предупреждая проблемы и разрабатывая методы их решения. Лишь наличие подобных сотрудников в команде может гарантировать бизнесу долгосрочное существование.

Часто ведущие менеджеры погружаются в текучку и черновую работу. Особенно этому подвержены собственники бизнеса. Вместо того чтобы развивать предприятие, идти в ногу со временем, они берут на себя обязанности подчиненных, стараются все держать под контролем, «тонут» в рутине. От этого у них создается «иллюзия» продуктивной деятельности, в то время как в стороне остается стратегическое развитие бизнеса.

У хорошего управленца должно оставаться много времени на обдумывание путей оптимального развития предприятия. Чем меньше он занимается организационной работой, чем больше пытается сделать, тем менее эффективен он как руководитель.

Хозяева предприятий в Беларуси – отдельный разговор. Зачастую они управляют не бизнесами, а командами, «гвоздем» которых является сам владелец. Т.е. этот бизнес крайне неустойчив к переменам. Случись с хозяином какая беда вроде болезни или несчастного случая, как предприятие сыпется, словно карточный домик. А все подчиненные оказываются без работы. В ином случае, спустя несколько лет хозяин бизнеса теряет интерес к своему детищу, отчего предприятие также неуклонно идет ко дну. И в том и другом случае проигрывают все – и владелец и подчиненные.

Cамым непредсказуемым и опасным звеном в бизнесе является его хозяин.

Быть хозяином предприятия – это очень сложная и крайне ответственная работа. Ведь владелец бизнеса несет ответственность не только за себя, но за устойчивость бизнеса, за эффективность своих подчиненных, а возможно, даже за их семьи.

Исходя из этого, компетентный владелец бизнеса развивает дело не вокруг своей персоны, а как отдельное самодостаточное предприятие. В таком случае бизнес строится как целостный автономный механизм – его можно продать, передать по наследству, а можно реорганизовать, создав совершенно другой бизнес. Предприятие в котором владелец не является ключевым звеном, более устойчиво к любым форс-мажорным ситуациям, в случае его продажи оно оценивается не как совокупность материальных ценностей (столов, компьютеров, продукции и т.д.), а как целостный бизнес.

Есть несколько фундаментальных принципов, на которых организованы ведущие предприятия:

1. Владельцы не принимают участия в управлении своего предприятия. В таком случае, руководят компанией главные топ-менеджеры, а на рассмотрение хозяину выносятся лишь стратегические, а не рутинные вопросы. Собственник предприятия не трудится в поте лица, выступая заложником своего детища. Документы подписывают наемные сотрудники, управление финансами также осуществляют они. Не нужно проводить ежедневные планерки, отчитывать сотрудников. Можно вообще не появляться в офисе, если отчеты и котировки акций свидетельствуют о процветании предприятия.

2. Владельцы вправе вмешиваться в работу предприятия, когда им заблагорассудится. Оно и понятно – ведь это ваше дело. Если вы пожелаете взять на себя какой-то фронт работы – кто вам возразит? Естественно, если вы вклиниваетесь в работу бизнеса неподготовленными, то можете лишь навредить предприятию. В таком случае, придется пенять на себя. Но все же полноценное предприятие должно стойко выдерживать все капризы владельца, оставаясь процветающим и работоспособным.

3. Предприятие живет своей жизнью вне зависимости от четкого следования первым двум принципам. Лишь в каждом отдельном случае можно понять, что лучше для предприятия – фактическое присутствие или отсутствие владельца. Однако в любом случае важно, чтобы дело приносило доход. Оптимально, если ежемесячно владелец бизнеса будет получать дивиденды, ведь, в первую очередь, ради них и создавалось предприятие.

4. Владелец сохраняет тотальный контроль над предприятием. Вы можете долгое время не принимать фактического участия в жизни бизнеса, не вкладывать в него свои трудовые ресурсы, но при этом обязаны обезопасить свое дело от возможных посягательств со стороны наемных работников. Лишь владельцы должны иметь право на продажу бизнеса или отдельных его активов. То же самое касается вопросов передачи предприятия по наследству.

5. Возможное расставание с ключевыми менеджерами не должно радикально повлиять на бизнес. Существует опасность, при которой управленцы могут уволиться, уйти к конкурентам, заболеть – в любом из этих случаев предприятие не должно остановиться. При этом должны быть соблюдены первые четыре принципа развития бизнеса. Строгое соблюдение данного принципа способно обезопасить предприятие от любых негативных ситуаций.

Профессионально построенный бизнес должен существовать и при долговременном отсутствии его собственника. При этом он должен не только существовать, с трудом выживая в непростых рыночных условиях, но и развиваться, идти в ногу со временем.

Лишь непрочные предприятия менее чем за год рассыпаются в случае отсутствия их владельцев. Если к подобным организациям относится и ваше, то вы не являетесь бизнесменом. Вам только предстоит стать бизнесменом и владельцем бизнеса, а не его заложником.

До встречи в бизнесе!