В конце января — начале февраля в Минске пройдет сразу несколько заметных событий, которые, думаю, будут интересны бизнесменам и маркетологам.

1. 30-31 января в  Минске пройдет очередной СтартапУикенд (Minsk Startup Weekend). Прошлое событие по-моему удалось. Радует, что организаторы делают уже второй СтартапУикенд. Как обычно, интернет-проекты агентства интернет-рекламы «Елаб Медиа» (kapital.by, bybanner.com и pro-marketing.by) выступают информационными партнерами мероприятия.

2. 4-5 февраля в «Минском Международном образовательном  центре» пройдёт единственный в этом году семинар ведущего специалиста по партизанскому маркетингу Александра Левитаса. Компания «Елаб Медиа» также информационно и рекламно поддерживает мероприятие.

Про таких людей как Александр Левитас обычно говорят «гуру». Лично я считаю его одним из лучших маркетологов. Его книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» можно (нужно) постоянно перечитывать практикующим маркетологам. Одна из немногих книг на русском языке по маркетингу, где автор не льет воду, а дает исключительно практические советы. Уверен, что семинар будет не хуже, чем книга. Кстати, участники Клуба маркетинга и продаж получат скидку (по поводу скидки пишите мне на info@elab.by). Подробности о семинаре Александра Левитаса.

3. 6 февраля Минске состоится эксклюзивный мастер-класс еще одного крупного специалиста по маркетингу и издателя Игоря Манна, автора бестселлера «Маркетинг на 100%. Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу». Читайте подробности о мастер-классе Игоря Манна. Совершенно бескорыстный анонс события 😉 Лишь бы вам это помогло в работе.

Настоятельно рекомендую посетить все три мероприятия! 🙂
Ну, а если не получается, то хотя бы почитайте книги этих авторов.

Вроде, это все. Если я что-то упустил, то пишите в комментариях. Кстати, голосуйте кому какое событие более интересно!

Извечный вопрос о правах на контент в интернете был поднят в Китае крупными игроками индустрии новостей. Столица поднебесной на некоторое время превратилась в центр борьбы за права «обиженных и угнетенных» создателей новостного контента.

Ведущие новостные агентства мира всерьёз обсуждают целесообразность взимания почасовой платы за использование новостей сайтами-агрегаторами новостей и поисковыми системами, передает белорусское информационное агентство «Интерфакс-Запад».

Медиамагнат Руперт Мердок (Rupert Murdcoch), глава News Corporation, считает, что «пришло время платить по счетам для поисковых систем и прочих ресурсов, паразитирующих на новостном контенте в сети интернет» — цитирует слова Руперта Мердока агентство.

По мнению главы мировой индустрии новостей, необходимо кардинально пересмотреть условия, на которых новостной контент может использоваться в блогах, социальных сетях и поисковых системах.

Свое скандальное заявление Мердок сделал после выступления главы Associated Press Тома Керли (Tom Curley) на конференции в столице Китая, славящегося жесткими запретами на распространение информации. Представитель всемирно известного информационного агентства призвал коллег по цеху пересмотреть стратегию выживания в эпоху интернета.

Белорусское новостное агентство Интерфакс-Запад с воодушевлением восприняло высказывания Мердока и Керли, видимо, посчитав их своего рода поддержкой в разбирательствах с TUT.BY. Читать далее »

Я могу припомнить на удивление мало материалов, посвященных проектированию сайтов и программ на русском языке, написанных русскоязычными авторами. Этому способствует и преимущественно экспортно-ориентированная разработка (оффшор) и отсутствие массового опыта создания информационных продуктов в нашей стране.

Надеюсь, что эта статья пригодится тем разработчикам и IT-менеджерам, кто ощутил перед собой проблему составления качественных документов на разработку и создание сайта. Документов, которые кроме испорченной бумаги были бы хоть чем-то полезны.

Вводная

Зачем составлять техническое задание (ТЗ) на сайт?
Какую бы методику разработки вы не использовали, и какого бы размера ни был ваш сайт, вы в любом случае столкнетесь с вопросом: «А когда мы будем заканчивать работу, то как мы поймем, что мы ее действительно закончили?» В разработке как ПО, так и любого сайта частая проблема — никто не видит конечной точки. С одной стороны можно сказать, что конечным видением проекта должен обладать проектный менеджер. Но если конечный продукт совпадет с образом менеджера, но не совпадет с ожиданиями клиента? А если за время проекта меняется 3 менеджера?

Следствие закона Паркинсона «девяносто-девяносто»:
Первые 90% кода отнимают 90% времени разработки. Оставшиеся 10% кода отнимают вторые 90% времени разработки.

ТЗ это не просто список требований, это документ. Если договор регулирует процесс организационных и финансовых взаимоотношений, то ТЗ регулирует процесс разработки и конечный результат.

В этом случае не имеет никакого значения большой разрабатывается сайт или малый. Проблема рассогласования ожиданий может возникнуть в независимости от объема затраченных средств, вот только последствия могут быть разными.

О чем эта статья.

Эта статья о том, что может пригодиться в процессе написания ТЗ на сайт, а также что будет уж точно сделать желательно. Но эта статья не о том, как надо писать проектную документацию. В конечном итоге главная задача проектировщика не написать классный документ, а спроектировать сайт. Хороший документ лишь отражение подхода и уважения ко всем участникам разработки.

Добавлю ограничения.

Всегда когда я говорю о написании ТЗ, то имею в виду, конечно же, каскадную методику разработки. В случае других вариантов (например, экстремальное программирование) составляются другие документы и часто по другим принципам. Это — раз.

Стоит разделять ТЗ для малых и больших сайтов. Это — два. Различия маленьких и больших проектов заключаются не в объеме документа на выходе, а в процессе их разработки. Если у вас всего 4 человека в проектной группе, все давно знают друг друга, то можно предполагать отсутствие формализма. Если же разработкой занимаются несколько «отделов», а проектная команда состоит из более 10-ка (до бесконечности) сотрудников, то управлять этой ордой может только процесс. Процесс рождает формализацию, а формализм накладывает свой отпечаток на формат документации.

По сути, толщина документов зависит от сложности процесса в больше степени, нежели от размеров проекта.

Мы будем следовать самому сложному пути.

ТЗ отвечает на вопросы

ТЗ изначально создается для нескольких участников разработки:

1. Разработчики проекта (дизайнеры и программисты).
2. Проект-менеджер.
3. Клиент.
4. Бюрократы (они могут не участвовать в проекте, но на них тоже надо рассчитывать).

Оглядываясь на приведенные группы участников можно предположить, что ТЗ в первую очередь должно отвечать на их вопросы. В идеале вся предпроектная документация в каскадном методе создается так, чтобы снять вопросы в процессе разработки.
Итак, на какие вопросы отвечает ТЗ.

Для кого создается сайт и для чего?

Сайт создается для Заказчика и для его клиентов. Это основанные пользователи будущего проекта.
Наилучшим вариантом будет, если в Техническом задании вы опишите всех пользователей сайта, как внутренних, так и внешних. Это описание может включать в себя маркетинговые, демографические, социальные данные, цели и задачи потенциальных пользователей, их требования к будущему сайту.

Как будут решены задачи заказчика и пользователей?

Собственно если не ответить на этот вопрос, то написание ТЗ можно признать бумагомарательством. Это основной и значимый вопрос. Ему может быть посвящена отдельная статья, поэтому останавливаться на нем подробном пока не будем.

Как будет проходить создание проекта?

Как я уже писал выше, ТЗ (а может и отдельный документ) иногда описывает процесс разработки проекта. Это совершенно необходимо, если принять во внимание, что сайт может разрабатываться по отличной от принятой в компании методики разработки, которая как правило не описывается ни одним документом. Можно сколько угодно долго мучить себя мечтами о стандартизации по ISO, но что показать дотошному заказчику?
По ГОСТу предусмотрен отдельный раздел «Этапы разработки системы». В таком разделе можно не слишком подробно описать процесс и установить майлстоуны.

Что будет приниматься на выходе?

ТЗ начинает разработку и ставит в ней точку.
В идеале вы должны пройтись по всем пунктам ТЗ вместе с заказчиком, свериться с полученной системой и спустя неделю сказать: «Уф-ф. Вроде все сделали».
«ТЗ является средством верификации выполненных работ.» — такая фраза записана во введении многих моих ТЗ.

Что требуется для дальнейшего запуска проекта?

Это вопрос, на который по-хорошему должен получить ответ заказчик. Это уже консалтинг, но в части случаев его необходимо провести в процессе проектирования. Необходимо спланировать количество рабочих мест, требуемое программное и аппаратное обеспечение и т.п.

Из чего состоит ТЗ

У меня ушел целый час на принятие решения: описывать состав ТЗ в виде конкретной четкой структуры или просто рассказать о том, что должно там быть. Вспомнив все свои ТЗ, я пришел к выводу, что структура этого документа так часто менялась в зависимости от целого ряда факторов, что четкое указание структуры будет напоминать плохой совет по выбору костюма. Представьте, что вам советуют что-то надеть на вечер, даже не осведомившись, куда вы направляетесь.

Общая информация

Первая часть ТЗ содержит введение и общую информацию о документе и проекте в целом. Введение надо написать один раз и на всю жизнь. Как правило, там пишутся настолько абстрактные фразы, что в каждом новом проекте надо лишь подправить пару слов.

Общая информация включает в себя:

• Информацию о заказчике и исполнителе.
  Обязательно указание ответственных лиц с каждой стороны. Указываются документы, на основании которых производится разработка. Как правило, подобным документом является договор. Статус текущего документа и конфиденциальность.
• Назначение проекта.
  Указывается: для чего будет использоваться полученный продукт.
• Цели создания и задачи, которые должен решить ресурс.
  С одной стороны это довольно короткий раздел, но по важности проработки он занимает первое место. Если цели и задачи поставлены нечетко и неизмеримо, то может быть довольно сложно им следовать.
• Описание аудитории проекта.
  Критично важная информация для разработки хороших и правильных сайтов. Ясно, что информацию об аудитории не только надо правильно собирать, но еще важнее это уметь этой информацией пользоваться.
  Описание аудитории должно содержать не только информацию, которую так любят маркетологи (демография, потребности, сегментирование и т.п.), но также информация, которая пригодится дизайнерам и проектировщикам: какие задачи решает пользователь, какие его цели в работе с сайтом, что его привлекает. Алан Купер рекомендует описывать аудиторию сайта не в виде безликой массы, а выделять персонажи — описывать собирательный образ конкретных людей.
• Термины и определения.
  В большом документе вы сможете употребить огромное количество терминов и сленговых выражений, которые редко понимают специалисты по маркетингу или крупные руководители. Они могут читать этот документ, поэтому лучше предусмотреть для них список определений. Я не тешу себя надеждой, что этот список хоть раз в жизни был прочтен, но зато я могу всегда сослаться на него.

Вводная общая часть документа содержит информацию о том, с чего мы начинали при проектировании. Конечно, в процессе анкетирования специалистов заказчика информации накапливается на порядок больше, но читать ее никому не интересно.

Эта информация собирается в рамки проекта.

Рамки проекта

Если подальше отойти от своего дома и, обернувшись, взглянуть на него, то издали вы не сможете различить детали строения. Вы можете подсчитать окна, но не разберете из какого они материала, вы можете любоваться архитектурой («любоваться», конечно, можно не каждым домом), но сможете только догадываться о принципах его строительства, вам не будут видны внутренности квартир или нацарапанное слово на входной двери.

Рамки проекта примерно то же самое. Прочитав эту главу каждый должен представлять, что будет получено в процессе разработки, но абсолютно не вдаваясь в детали. Вы пишите, что на сайте будет работать «регистрация пользователей», но не пишите, как конкретно она будет устроена, или какие поля должен будет заполнить пользователь.

Рамочный уровень проектирования в любом случае проходит любой проект, поэтому записать его будет не лишним. Кроме того, большие шефы как со стороны разработчиков, так и стороны заказчика очень не любят долго читать, но любят быть в курсе всего что происходит. Этот раздел надо написать в том числе и для них.

Рамки проекта пишутся в виде сценариев работы пользователей с сайтом и описывают общую функциональность и интеракции с интерфейсом.

Информационная архитектура и интерфейс

Раздел посвященный информационной архитектуре (ИА) сайтов не стандартизируется ни одним известным стандартом (автору такие пока не знакомы). Но любой, кто разрабатывал сайты, понимает, что ИА это чуть ли не главное, что нужно знать для разработки сайта. ИА определят как будет выглядеть и работать сайт с пользователями.

Для описания ИА потребуется описывать сверху вниз:

1. Структуру сайта. Это так называемые высокоуровневые прототипы.
2. Шаблоны страниц. Низкоуровневые прототипы, описывающие непосредственно интерфейс сайта.
3. Опись контента. Табличное описание содержания каждой страницы сайта.

Структура сайта

Карта сайта выполняется графическим способом в одной из известных нотаций: Visio или Garrett. Я советую именно рисовать карту сайта, потому как в этом случае полученная структура получается наиболее наглядной и удобной в дальнейшем использовании. С одной стороны может показаться, что в виде списка написать карту сайта будет куда проще, но когда вы сами задумаетесь над связями различных областей сайта между собой, вы волей неволей начнете чиркать квадратики на бумаге.

О том, как можно рисовать структуру сайта с помощью нотаций, используя Visio, написаны целые статьи, поэтому останавливаться на этом не будем. Статьи написаны, правда, на английском, но вы легко сможете воспользоваться ими.

Не забывайте присваивать номер каждой отдельной странице карты сайта. Это потребуется на этапе описания контента.

Полезные советы при рисовании карты сайта:

• Не жалейте места. Старайтесь располагать блоки так, чтобы они были отделены друг от друга. Это поможет читабельности карты.
• Не мельчите. Прочитать текст, напечатанный 4 кеглем, в принципе можно, но это уже причина для ненависти.
• Выравнивайте «квадратики» страниц относительно друг друга, выстраивая в линии. Это улучшит восприятие уровней вложенности страниц.
• Не пересекайте линии. Старайтесь избегать большого количества пересечений линий связей. Если они пересекаются, то должны «перескакивать» одна над другой. Кто занимался черчением функциональных схем в университете, меня поймет.
• Подписывайте карту. Подпишите саму карту, а также отдельные блоки. Это позволит меньше путаться в дальнейшем.
• Почаще сохраняйте файл. Банально, но надо просто помнить об этом. Не стоит лишний раз вспоминать родственников разработчиков программы Visio, в сущности, они ни в чем не виноваты.

Шаблоны страниц

На уровне карты сайта каждая страница представляет для нас только «квадратик» на листе бумаги. Для дизайнера, верстальщика и программиста этого недостаточно, чтобы разработать сайт. Надо еще знать наличие и расположение блоков информации и функций на страницах сайта. Поэтому мы переходим к шаблонам сайта. В идеале каждый квадратик должен быть детализирован до схемы каждой отдельной страницы. Это прототипирование сайта. Использование прототипирования зависит от принятой схемы работы в компании-разработчике, но стоит признать, что это становится для заказчика крайне недешево.

Для упрощения выделяют ряд шаблонов интерфейса сайта, которые описываются вслед за картой сайта.

Описание шаблонов состоит из 3х частей:

1. Перечень шаблонов. Выявляются основные типы страниц и описывается их использование.
2. Типовой шаблон. Основные блоки. Описываются основные блоки страниц с целью уменьшить повторяемость информации.
3. Описание каждого шаблона согласно перечня. Шаблоны отрисовываются в любом графическом пакете (Adobe Illustrator, Adobe InDesign, MS Visio и др.), а затем дополняются кратким описанием.

Оговорка: шаблоны интерфейса сайта не надо путать с шаблонами в программной системе, на которой будет работать сайт. Шаблоны интерфейса описывают количество типовых страниц, достаточное для дизайна сайта.

Описание контента

Самая долгая и нудная часть работы. Описание контента должно включать в себя перечень всех страниц сайта с точным указанием размещаемого на каждой странице текста, картинок и т.п. Также там указывается какой шаблон используется для данной страницы (см. выше). Я рекомендую использовать для этого таблицу.

Далеко не всегда на момент написания ТЗ можно с уверенностью знать какой будет контент на сайте: точное количество информационных страниц, размещение графической информации, поэтому не думайте, что в данном разделе приводится самое точное описание. Часто это не так. Но если вы опишите требуемый контент на данном этапе, то далее проект-менеджер на его основе сможет составить план поставки контента и оценить объем внесения этой информации на сайт. У клиента же всегда перед глазами будет перечень того, что ему потребуется подготовить и отредактировать.

Хорошее описание контента залог спланированной работы на этапе запуска сайта и внесения информации.

Функционал

Описание функционала сайта в техническом задании один из ключевых разделов. В особенности это касается сайтов с большим процентом программных работ: электронная коммерция, онлайн-сервисы и т.п.

Хороший пример описания функционала дает ГОСТ. Рекомендую держаться стандарта при описании функционала разрабатываемого в рамках сайта программ. Должны быть описаны: общая система, общие функциональности подсистем и модулей, взаимосвязь подсистем и модулей между собой и, наконец, перечисление всех функций модулей с более или менее подробным описанием их работы. Для каждого модуля должны быть расписаны объекты, которые создаются или используются в работе программы.

Можно также описывать структуру базы данных, предварительные алгоритмы работы, но само по себе техническое задание этого не требует. По ГОСТу подобные подробности должны описывать в дальнейших документах: эскизный и технический проекты.

Иногда при разработке крупных сайтов приходится долго посидеть, чтобы описать весь функционал внешней и внутренней части сайта. Некоторые разработчики против такой детализации. Они считают, что функционал надо описывать поверхностно, чтобы «клиенту было понятно». Полная ерунда! По опыту могу сказать, что лишней детализации не бывает. В случае проблем в проекте менеджеры проекта с обоих сторон становятся редкостными буквоедами! Они вычитывают ТЗ вдоль и поперек стараясь доказать свою правоту. Поэтому если функционал в ТЗ прописан общими словами клиент все равно заставит сделать то, что ему надо.

Требования

Отдельный раздел должен быть посвящен требованиям к проекту или проекта к окружению. Требования, которые могут быть описаны в техническом задании на сайт:

• Технические требования к системе;
• Требования к персоналу;
• Требования к надежности;
• Требования к эргономике и технической эстетике;
• Требования к защите информации от НСД;
• Требования по сохранности информации при авариях;
• Требования к видам обеспечения;
• Требования к программным средствам;
• Требования к информационному обеспечению;
• Требования к техническим средствам;

Может быть также ряд специфических требований.

Все требования необходимо четко формулировать и стараться не забыть ничего из аспектов разработки вашего проекта.

Конечно, в небольших проектах нет необходимости прописывать все приведенные выше требования. Так, например, часто персонала в веб-сайте вообще нет, поэтому такие разделы пропускают.

Прочее

В процессе ведения проектов вы можете заметить, что возникают ситуации, выходящие за рамки технического задания. Возможно, вы что-то упустили, или возникла нештатная ситуация, которую вы ранее не могли предусмотреть. Все это поможет вам в дальнейшем развивать документ, привнося в него новую информацию, которая поможет использовать его в коммуникациях с заказчиком и разрешать проблемы.

Что дальше?

ТЗ составлено, подписано и поступило в работу. Что дальше? Заканчивается ли работа с ним на этом этапе? Нет.

Проект далеко не всегда идет по заранее запланированному пути. Мы стараемся что-то улучшить, изменить, часто меняются требования заказчика. Техническое задание это документ, а не скрижали. С изменением требований к проекту должно меняться и техническое задание. Обычно это делается дополнительными документами со списком изменений. Естественно, они составляются только в том случае если это действительно необходимо, на практике встречается редко.

Также вы должны быть готовы, что в процессе глубокого изучения ТЗ всеми участниками разработки в процессе работы над проектом будут найдены ошибки. Количество ошибок в большом документе прямо пропорционально его объему и обратно пропорционально времени, затраченному на его написание. Т.к. времени постоянно не хватает, следует ожидать, что ошибки в ТЗ будут возникать.

В сухом остатке

Эту статью я написал больше года назад. Прошло довольно много времени, а я за это время не написал ни одного большого ТЗ. Но, перечитав представленную информацию, согласился со всем, что здесь написано. Итак хорошее ТЗ на сайт должно содержать в себе:

• Общую информацию о документе и его составителях;
• Цели и задачи сайта;
• Описание пользователей сайта, их цели и задачи;
• Рамки проекта;
• Информационная архитектура (ИА) сайта: карта сайта, шаблоны, описание интерфейса;
• Описание контента сайта;
• Описание функционала сайта;
• Описание процесса и майлстоунов, если требуется;
• Перечень всевозможных требований при разработке сайта и верификации полученной работы.

Надеюсь, что информация будет полезна широкому кругу читателей.

Полезные ссылки

• ГОСТ 34.602-89.
• Нотация Гарретта.

Если подходить к написанию текстов для сайта неправильно, то можно просто воспользоваться традиционной формулой успешного рекламного текста — AIDA. Эта модель рекламного обращения включает этапы реакции потребителей на рекламу:

1. внимание,
2. интерес,
3. желание,
4. действие.

Другими словами AIDA — это поэтапный процесс побуждения потенциального потребителся к совершению покупки.

Про Аиду знает каждый рекламщик. Но в интернете Аида в чистом виде не работает. Все дело в том, что большинство сайтов выполнены по технологии “стелс”. Особая “технологичность” сайтов заключается в том, что они практически не видны пользователям поисковых систем. Сайты упускают до 90% посетителей, а владельцы сайтов теряют 90% клиентов и денег.

Почему формула Аида не работает в интернете?

Формула AIDA является всего-лишь одним из способов «принуждения» к покупке. Вся сила данной модели теряется, если веб-страницу, на которой размещено ваше чудесное коммерческое предложение, никто не посетит. Как не имеет смысла продавать ваши товары в глухом лесу, так и нет никакого резона размещать «убойные» коммерческие предложения на сайте, который кроме вас и вашей супруги (или супруга) никто не посещает. Не стоит ожидать, что ваша секретарша будет рекламировать ваш сайт по телефону. Вообще онлайновые средства рекламы сайтов очень ограничены, т.к. потребитель, увидевший адрес сайта в ТВ-ролике, не может тут же зайти на сайт, и вряд ли станет запоминать его. Таким образом, первое и самое важное звено цепочки Аида прерывается.

Большинство сайтов выполнены по технологии “стелс”. Особая “технологичность” сайтов заключается в том, что они практически не видны пользователям поисковых систем. Сайты упускают до 90% посетителей, а владельцы сайтов теряют 90% клиентов и денег.

Вообще, реклама сайта на целевую аудиторию немыслема без, собственно, интернет-рекламы и продвижения сайта в поисковых системах. Следовательно, модель Аида не существуюет как самодостаточная. В интернете, как и в других медиа, важно донести обращение до целевой аудитории. И здесь есть свои особенности. Здесь есть методы малодюджетного маркетинга. Это в первую очередь поисковое продвижение сайтов (SEO) и контекстная реклама.

Как писать рекламные тексты для сайта?

Поисковое продвижение сайтов или оптимизация сайта под поисковые системы (поисковая оптимизация) — это улучшение выдачи сайта поисковами системами по ключевым запросам. При составлении текстов для сайта необходимо учитывать базовые правила SEO копирайтинга:

1. Тексты на сайте должны быть оригинальными (не скопированными с других сайтов).
2. Информации должна быть полезна для посетителя, а не писаться специально под поисковую систему.
3. Язык изложения должен быть простым и понятным для посетителей.
4. Объем текста на странице сайта должен быть в пределах 300 – 500 слов.
5. Выделение ключевых слов и словосочетаний полужирным шрифтом.
6. При подготовке текста следует располагать самую важную информация в начале страницы.
7. Каждая страница должна быть оптимизирована под определенные ключевые слова. Плотность ключевых словк должны быть в пределах 4,5-6%.
8. Мета-данные (атрибуты, по которым поисковая система определяет содержание страницы: title, description, keywords) должны содержать ключевое слово. Возможность прописывать и редктировать мета-данные закладывается на жтапе создания сайта. Мета-данные должны быть осмысленными и соответствовать содержанию текста.
9. Целесообразно использование тегов заголовков и подзаголовков <h1>, <h2>,… , содержащих ключевое слово.
10. Обязательное заполнение описаний к картинкам в атрибуте alt—тега <img> с использованием ключевых слов. Поисковые системы используют этот тег для ранжирования в поиске по картинкам.

Правильный сайт — это важный инструмент бизнеса, который должен приносить деньги. У меня так и получается. Мои самые лучшие продавцы — это сайты! По мере сил и возможностей я делюсь своими наработками и опытом с клиентами и коллегами. На заседаниях Клуба маркетинга и продаж мы постоянно поднимаем темы интернет-маркетинга и продаж в интернете. Одно из следующих заседаний будет целиком посвящено интернет-маркетингу, в частности поисковой оптимизаци сайтов и контекстной рекламе.

Для современных бизнесменов и маркетологов реклама в интернете практически не имеет альтернативы. Однако очень часто приходится слышать высказывания о том, что сайт это что-то вроде визитки или буклета. Есть и более категоричные негативные мнения. Некоторые уважаемые люди убеждены, что сайт — это некая безделушка, от которой не стоит ожидать помощи, а тем более денег.

Для начала стоит уяснить отличия сайта от таких незамысловатых инструментов рекламы как визитка и буклет.

На прошлом заседании Клуба маркетинга и продаж Константин Журавский убеждал в огромной пользе простой визитки. Не оспаривая положительных качеств визитки, отмечу основные отличия этого инструмента от сайта.

Отличия сайта от визитки

Вы пробовали раздать 200 визиток в день лично в руки вашим потенциальным клиентам? Правильный корпоративный сайт в Беларуси «окучивает» 200 и более потенциальных клиентов в сутки. Как правило это целевая аудитория.

Может ли визитка убедить потенциального клиента в необходимости купить ваш продукт/услугу, купить именно у вас, и сделать это как можно раньше? Конечно, нет. А сайт может это делать круглосуточно.

Естественно, сайт должен работать без сбоев, содержать актуальную информацию и быть заметным в поисковых системах.

Может ли визитка отправлять вам SMS сообщение о том, что ваш потенциальный потребитель готов к покупке? Нет. В визитке вообще нет никаких интерактивных «примочек».

Буклеты хоть и содержат больше информации чем визитки, но имеют ограниченное распространение. Расходы на печать буклетов неприлично высоки. Результативность буклетов вызывает определенные сомнения, так как отношение людей к этим листочкам или картонкам весьма пренебрежительное. Взять — возьмут, а потом положат на полку или используют для хозяйских нужд. Просмотр страниц сайта потенциальными клиентами не стоит почти ничего.

Стоимость привлечения одного посетителя на сайт составляет примерно 1-5 центов в зависимости от способов привлечения и качества аудитории. Естественно, если вы покупаете дорогую медийную (баннерную) рекламу на каком-нибудь не тематическом портале, то стоимость привлечения аудитории резко возрастает, т.к. вы обращаетесь не к своей целевой аудитории, а к разношерстным обывателям.

Большая ошибка продавать всем подряд то, что нужно лишь небольшому проценту людей. Тотальная реклама неэффективна еще и потому, что вы платите не за результат, а за место/время показа вашего баннера. «Палить из пушки по воробьям» — эти чистое безумие, особенно в сегодняшних условиях. В кругах интернет-маркетологов шутят на счет того, что если медийная реклама настолько хороша, то почему бы самым передовым силам белорусского интернета не продать свое имущество и не прорекламироваться на крупном белорусском портале в расчете на то, что деньги отобьются и принесут прибыль?!

Если бы медийная реклама хорошо работала, то можно было бы «покупать деньги». Заплатил за тысячу баннрных показов $1, конвертировал их в $1,5. Опять купил показы — опять конвертировал. И так далее… Кончено, есть в интернете системы, которые работают именно по такому сценарию и увеличивают посещаемость сайта и продажи. Обещаю посвятить им серию статей, которые будут опубликованы в первую очередь в этом блоге.

Сегодня для привлечения клиентов тратятся колоссальные усилия. Обычно в каждом бизнесе существует некий потолок, после которого привлекать клиентов становится очень сложно. Для роста компании нужны новые заказы. Нужно увеличивать клиентскую базу, а также больше продавать существующим клиентам. Как увеличить продажи?

Именно этому и посвящена очередная встреча Белорусского клуба маркетинга и продаж.

29 апреля 2009 года мы решим этот вопрос на заседании клуба.

Вести встречу будут Алексей Шабловский и Сергей Жуковский, а также специально приглашенный гость, управляющий партнёр ООО «КЦ Перспектива» Дмитрий Скуратович, который поделится моделью привлечения клиентов в своей компании.

Максимальное количество участников — 40 человек.

Стоимость участия по предоплате — 35 000 белорусских рублей.

При оплате на месте — 45 000 белорусских рублей.
Программа заседания Клуба маркетинга и продаж

• Поиск и привлечение клиента
• Измерение толщины кошелька клиента
• Портрет целевой аудитории.
• Определение информационных каналов работы с клиентам.
• Как правильно работать с базами данных.
• Приемы поиска потенциальных клиентов (приемы поиска, купли, обмена и кражи).
• Повышение качества отношений с клиентами (лояльность)
• Как сделать так, чтобы клиент остался с Вами навсегда.

Бонусы всем участникам: 

Каждый участник семинара получает в качестве бонуса:

• Курс на DVD «Пошаговый процесс увеличения базы клиентов»
• Курс на DVD «Основы составления продающих коммерческих предложений»
• Специальная газета Клуба с интересными материалами по маркетингу и продажам.

Место проведения встречи: Минск, ул. Революционная, 11, ауд. 304 (здание Института бизнеса и менеджмента технологий БГУ). 

Регистрация участников в 18:00. Мероприятие продлится с 18:15 до 21:00.

Контактный телефон/факс: (017) 290 22 92

Для участия приглашаются маркетологи, руководители отделов маркетинга и продаж, предприниматели. Чтобы попасть на первую встречу клуба достаточно заполнить регистрационную форму, отправить ее на e-mail: bybanner@gmail.com , а также произвести оплату.

Информационные партнеры:

Портал о маркетинге http://www.pro-marketing.by/

Интернет-издание о высоких технологиях http://www.bybanner.com/

Форум белорусских программистов http://www.codeby.net/

10 февраля состоялась очередная встреча Белорусского клуба маркетинга и продаж, где обсуждались вопросы партизанского маркетинга и информационного маркетинга.

Во встрече приняло участие более 40 человек — маркетологов, специалистов по продажам, предпринимателей и директоров предприятий. Присутствовали представители более 20 компаний: ИООО «БелЕвросеть», ООО «Агентство Владимира Гревцова», ЗАО «БеСТ» — ТМ Life:), ООО «Открытый контакт»,  ООО «Мастер-Пресс», УП «Софтлайнбел», Группа компаний «БелАгро», ЧУП «АтрМедиаСтиль» (журнал «О рекламе»), «Веб лаборатория Атлант Телеком», Кадровый центр «Перспектива», Минский клуб любителей бизнес-игр и вильмов «Денежный поток», ЧИУП «Молодежный портал», ООО «КонсалтТрейдКомпани», ООО «ДизайнИтерьерАрхитектура», ОДО «РА БелРИА», ЧУП «ВестИнфоТех», «Сталкер-Медиа», ИП «АКТИВ ШУЗ», ЗАО «Сток энд Траст» и др.

В своих докладах Алексей Шабловский, Сергей Жуковский и Дмитрий Скуратович постарались ответить на основные вопросы, которые волнуют сегодня бизнесменов и маркетологов:

• Что такое партизанский маркетинг и как он работает?
• Как искать новых клиентов?
• Как продвигать свои услуги через партнеров?
• Как использовать чужие ресурсы во благо собственному бизнесу?
• Как заручиться доверием потенциальных клиентов?
• Как создавать уникальные маркетинговые преимущества без значительных затрат?
• Как сохранять эффективность рекламы, сокращая расходы на нее?
• Как работает модель информационного маркетинга?
• Как построить самодостаточную модель возврата инвестиций в маркетинг?

Участники активно слушали, задавали интересные вопросы, дискутировали. В целом встреча прошла продуктивно. Однако организаторы не собираются останавливаться на достигнутом. Были сделаны важные выводы относительно структуры выступлений и модерирования дискуссии.    

Самое важное, что на заседании клуба была создана особая атмосфера сотрудничества и обмена опытом. 

О Белорусском клубе маркетинга и продаж

Важнейшей задачей клуба является создание площадки для общения, свободного обмена практическим опытом в области маркетинга и бизнеса, налаживания деловых связей внутри клуба. 

После завершения первой встречи Клуба маркетинга и продаж я попросил Сергея Жуковского рассказать о своей деятельности на ниве блогов и о своей книге. Аудиоверсия интервью прилагается: скачать интервью (MP3, 9,5 Мб)

 Алексей Шабловский: Сергей, пожалуйста, несколько слов о себе.

Сергей Жуковский: Я занимаюсь интернет-маркетингом и малобюджетным маркетингом. В интернет-маркетинге я с 1999 года, в малобюджетном — уже года три. Эти направления меня привлекают тем, что они позволяют контролировать расходы на маркетинг. В малобюджетном маркетинге, как и в интернет-маркетинге четко видно, сколько стоит тебе клиент. Эти вещи я очень люблю и их разрабатываю.

Лет пять назад я увлекся темой блогов. Чуть больше года назад я создал блог, который, честно говоря, с потолка назвал «Бизнес по методу Кати Пушкарёвой». Возможно, позже я сделаю ребрендинг… Тем не менее, на своем опыте я убедился в том, что для продажи услуг, а я продаю именно услуги, блоги работают просто замечательно.

Алексей Шабловский: С чего начиналось ваше увлечение блогами?

Сергей Жуковский: Начиналось все, как и у многих в то время, с ЖЖ (livejournal.com). Тогда они еще не были в свободной регистрации, а только по приглашению. У некоторых моих знакомых уже были тогда аккаунты в ЖЖ, они что-то писали. И мне очень захотелось туда попасть. А попасть туда было трудно, так сказать, только по блату. И мне хотелось попробовать, тем более что не первый человек мне тогда говорил, что через блоги можно раскручивать какие-то свои услуги. Я, правда, тогда слабо понимал как это работает, поэтому, первые мои блоги, наверное штуки 3-4, естественно, провалились. Провалились в том плане, что я в них что-то вкладывал, но отдачи абсолютно никакой не было — ни денежной, ни экономии времени, ни клиентов — ничего такого, что могло бы приносить радость. Читателей фактически тоже не было. Так происходило из-за того, что у меня не было четкой стратегии, что ли. Потому что в любом случае, когда что-то создаешь, нужно четко представлять что ты хочешь получить. У меня было смутное представление о том, что я хочу получить клиентов, как-то заработать, но я не знал как это сделать, не понимал как это все работает, поэтому тогда, видимо, не получилось.

За пять лет я набил несколько шишек, поднабрался опыта, и сейчас кое-что получается.

Алексей Шабловский: Не то слово «кое-что получается! Недавно вы издали свою книгу «Как сделать $1000 с блога в месяц. Практическое руководство для работы в интернет-бизнесе». Мы знаем, что авторское вознаграждение не велико, так почему вы решили издать именно бумажный вариант книги?

 Сергей Жуковский: Дело в том, что в электронном виде издать книгу намного проще, потому что достаточно её написать, скомпилировать ее в PDF и выложить в интернете. Конечно, у меня была такая мысль. Я больше человек такой, онлайн, скажем так. Так уж сложилось, что я работаю именно в интернет-маркетинге, поэтому я рассматривал вариант издать электронную книгу. Но пообщавшись с людьми, которые давно занимаются продажей различных тренингов, других услуг, и теми, кто уже писал свои книги, я дал себя переубедить. Дело в том, что электронные книги в большинстве своем —бесплатные. Распространять платно достаточно сложно, потому что электронные книги легко копируются: один человек купит и выложит в интернете, и сотни людей придут и скачают. Контролировать процесс бесполезно – пиратство в интернете процветает.

Кроме того, я хотел охватить не только ту аудиторию, которая активно интересуется интернетом, читает электронные книги. Мне было гораздо интересней вовлечь в этот процесс ту аудиторию, которая в интернете «не живет», т.е. людей, которые только просматривают свою электронную почту. Есть много людей, которые занимаются маркетингом, оффлайновым пиаром, размещением рекламы, какими-то оффлайновыми акциями, и на интернет не обращают внимания. Поэтому мне ничего не оставалось, как привлечь их внимание своей книгой. Порог вхождения в тему блогов достаточно низкий, и для того, чтобы создать блог, нужно минимум вложений.

С другой стороны книга  — это лучшая реклама. Если человек издал книгу, то его уровень экспертности в какой-то теме повышается. Многие люди становятся экспертами после того, как издадут свою книгу. Такое шаблонное понимание у людей распространено.

Кроме того, книга помогает систематизировать свои знания.

Почему я не взял гонорар за книгу, а предпочел получить часть тиража? Потому что гонорар на самом деле был небольшой, что-то около 300 долларов. Учитывая то, как бы этот гонорар сюда добирался… Больше половины съели бы переводы и налоги. Естественно, мне было гораздо интереснее получить сами книги, которые я могу потом раздавать своим знакомым и клиентам. Опять-таки, послать кому-то на новый год книгу вместо открытки гораздо приятнее.  Именно для рекламы получить книги, а не деньги мне оказалось выгоднее.

Я издавал в России, в Ростове, так как до белорусских издательств достучаться не смог.

Алексей Шабловский: Книга это резюме твоего одноименного курса?

Сергей Жуковский: Книга это урезанная версия курса. Здесь нет нюансов, которые я давал в курсе. Здесь нет каких-то конкретных разборов полетов. Например, в курсе я давал развернутые резюме блогам тех, кто участвовал в курсе. В книге, естественно, это отразить не получилось. Книга — это выжимка из курса. Книга это не весть мой опыт. Я ориентировался скорее на новичков, потому что продвинутые вещи давать было бы сложновато, и не хотелось мешать все в одном. Если будет отклик, то, возможно, я сделаю мастер или VIP-версию, где будет рассказываться какие-то более продвинутые фишки. В книге я постарался сделать что-то типа введения — дать основы, дать практическое руководство, чтобы человек с нуля мог сделать блог. А дальше, если ему захочется, то он сможет обратиться за консультацией ко мне и мы сможем продолжить нашу беседу.