Сайт как бизнес

После завершения первой встречи Клуба маркетинга и продаж я попросил Сергея Жуковского рассказать о своей деятельности на ниве блогов и о своей книге. Аудиоверсия интервью прилагается: скачать интервью (MP3, 9,5 Мб)

 Алексей Шабловский: Сергей, пожалуйста, несколько слов о себе.

Сергей Жуковский: Я занимаюсь интернет-маркетингом и малобюджетным маркетингом. В интернет-маркетинге я с 1999 года, в малобюджетном — уже года три. Эти направления меня привлекают тем, что они позволяют контролировать расходы на маркетинг. В малобюджетном маркетинге, как и в интернет-маркетинге четко видно, сколько стоит тебе клиент. Эти вещи я очень люблю и их разрабатываю.

Лет пять назад я увлекся темой блогов. Чуть больше года назад я создал блог, который, честно говоря, с потолка назвал «Бизнес по методу Кати Пушкарёвой». Возможно, позже я сделаю ребрендинг… Тем не менее, на своем опыте я убедился в том, что для продажи услуг, а я продаю именно услуги, блоги работают просто замечательно.

Алексей Шабловский: С чего начиналось ваше увлечение блогами?

Сергей Жуковский: Начиналось все, как и у многих в то время, с ЖЖ (livejournal.com). Тогда они еще не были в свободной регистрации, а только по приглашению. У некоторых моих знакомых уже были тогда аккаунты в ЖЖ, они что-то писали. И мне очень захотелось туда попасть. А попасть туда было трудно, так сказать, только по блату. И мне хотелось попробовать, тем более что не первый человек мне тогда говорил, что через блоги можно раскручивать какие-то свои услуги. Я, правда, тогда слабо понимал как это работает, поэтому, первые мои блоги, наверное штуки 3-4, естественно, провалились. Провалились в том плане, что я в них что-то вкладывал, но отдачи абсолютно никакой не было — ни денежной, ни экономии времени, ни клиентов — ничего такого, что могло бы приносить радость. Читателей фактически тоже не было. Так происходило из-за того, что у меня не было четкой стратегии, что ли. Потому что в любом случае, когда что-то создаешь, нужно четко представлять что ты хочешь получить. У меня было смутное представление о том, что я хочу получить клиентов, как-то заработать, но я не знал как это сделать, не понимал как это все работает, поэтому тогда, видимо, не получилось.

За пять лет я набил несколько шишек, поднабрался опыта, и сейчас кое-что получается.

Алексей Шабловский: Не то слово «кое-что получается! Недавно вы издали свою книгу «Как сделать $1000 с блога в месяц. Практическое руководство для работы в интернет-бизнесе». Мы знаем, что авторское вознаграждение не велико, так почему вы решили издать именно бумажный вариант книги?

 Сергей Жуковский: Дело в том, что в электронном виде издать книгу намного проще, потому что достаточно её написать, скомпилировать ее в PDF и выложить в интернете. Конечно, у меня была такая мысль. Я больше человек такой, онлайн, скажем так. Так уж сложилось, что я работаю именно в интернет-маркетинге, поэтому я рассматривал вариант издать электронную книгу. Но пообщавшись с людьми, которые давно занимаются продажей различных тренингов, других услуг, и теми, кто уже писал свои книги, я дал себя переубедить. Дело в том, что электронные книги в большинстве своем —бесплатные. Распространять платно достаточно сложно, потому что электронные книги легко копируются: один человек купит и выложит в интернете, и сотни людей придут и скачают. Контролировать процесс бесполезно – пиратство в интернете процветает.

Кроме того, я хотел охватить не только ту аудиторию, которая активно интересуется интернетом, читает электронные книги. Мне было гораздо интересней вовлечь в этот процесс ту аудиторию, которая в интернете «не живет», т.е. людей, которые только просматривают свою электронную почту. Есть много людей, которые занимаются маркетингом, оффлайновым пиаром, размещением рекламы, какими-то оффлайновыми акциями, и на интернет не обращают внимания. Поэтому мне ничего не оставалось, как привлечь их внимание своей книгой. Порог вхождения в тему блогов достаточно низкий, и для того, чтобы создать блог, нужно минимум вложений.

С другой стороны книга  — это лучшая реклама. Если человек издал книгу, то его уровень экспертности в какой-то теме повышается. Многие люди становятся экспертами после того, как издадут свою книгу. Такое шаблонное понимание у людей распространено.

Кроме того, книга помогает систематизировать свои знания.

Почему я не взял гонорар за книгу, а предпочел получить часть тиража? Потому что гонорар на самом деле был небольшой, что-то около 300 долларов. Учитывая то, как бы этот гонорар сюда добирался… Больше половины съели бы переводы и налоги. Естественно, мне было гораздо интереснее получить сами книги, которые я могу потом раздавать своим знакомым и клиентам. Опять-таки, послать кому-то на новый год книгу вместо открытки гораздо приятнее.  Именно для рекламы получить книги, а не деньги мне оказалось выгоднее.

Я издавал в России, в Ростове, так как до белорусских издательств достучаться не смог.

Алексей Шабловский: Книга это резюме твоего одноименного курса?

Сергей Жуковский: Книга это урезанная версия курса. Здесь нет нюансов, которые я давал в курсе. Здесь нет каких-то конкретных разборов полетов. Например, в курсе я давал развернутые резюме блогам тех, кто участвовал в курсе. В книге, естественно, это отразить не получилось. Книга — это выжимка из курса. Книга это не весть мой опыт. Я ориентировался скорее на новичков, потому что продвинутые вещи давать было бы сложновато, и не хотелось мешать все в одном. Если будет отклик, то, возможно, я сделаю мастер или VIP-версию, где будет рассказываться какие-то более продвинутые фишки. В книге я постарался сделать что-то типа введения — дать основы, дать практическое руководство, чтобы человек с нуля мог сделать блог. А дальше, если ему захочется, то он сможет обратиться за консультацией ко мне и мы сможем продолжить нашу беседу.

12 декабря в Минске, состоялась первая встреча Белорусского клуба маркетинга и продаж. 

Клуб находится в стадии beta-тестирования, так сказать. Получаем обратную связь, ищем способных и активных, профессионалов в маркетинге и продажах.

Один из участников первой встречи клуба, спросил, почему клуб объединяет две столь разные области бизнеса — маркетинг и продажи.

Я считаю, что маркетинг нельзя отрывать от продаж. Маркетинг — это стратегия предприятия на рынке, а продажи — это то, что дает предприятию возможность жить и процветать, реализуя ту самую стратегию маркетинга. Подчеркиваю, маркетинг — это стратегия на длительный срок, от 3-100 лет и более. Продажи — это тактика, оперативные действия продавцов здесь и сейчас, которые непосредственно приводят к получению денег. 

Маркетинг не может существовать в отрыве от продаж, т.к. маркетинг изучает спрос и потребности. Статистика продаж товаров и услуг ценна для маркетинга. Непосредственно контактируют с клиентами именно специалисты по продажам, и им ли не знать, чего хочет рынок и потребители. Таким образом, информация из службы продаж является исключительно ценной для маркетинга. С другой стороны, маркетинг может предвидеть чего захотят потребители завтра.

Маркетинг – это жизнеспособный план, основанный на глубоком знании процессов рынка, своих потребителей и конкурентов, знании бизнес-процессов предприятия и работников, который приведет предприятие к успеху в отведенный срок.

Сегодня из-за искусственного отрыва маркетинга от продаж многие руководители не понимают что такое маркетинг и для чего он нужен, рассуждая так: бухгалтерия — понятно, продажи — понятно, транспорт — понятно, снабжение — понятно, производство — все понятно, уборщицы — без вопросов, маркетинг — непонятно, зачем?

Я не раз встречал руководителей, которые рассуждают именно так. Да, это люди старой закалки (не обязательно пожилые). Но они правы! Они хорошо знают ситуацию на своем предприятии, многое знают о рынке. Им ли не знать где «куются» деньги! И им ли не знать, без чего предприятие жить не может! К сожалению, на таких предприятиях слабое звено в кризисной ситуации – маркетологи. Именно из-за того, что они как бы неприкаянные, не знающие своего законного места и своей силы. А чтобы знать силу, маркетологам нужно не просто «задирать нос», а стать профессионалами, преданными своему делу, и начать бороться с кризисом на своем месте: изучать спрос, анализировать, думать стратегически, предлагать решения проблем своему руководству! И если ваше решение сработает, то у начальника отложится в мозгу, что маркетинг могёт. 

Маркетинг – это сложная штука. Освоить навыки продаж значительно проще, чем изучать предприятие, рынок и потребителей вдоль и поперек. Продажи это навыки, приёмчики, хитрости. А маркетинг – это хороший (жизнеспособный) план, основанный на глубоком знании процессов рынка, своих потребителей и конкурентов, знании бизнес-процессов предприятия и работников, который приведет предприятие к успеху в отведенный срок.

Я не знаю, кому проще — продавцу или маркетологу, однако точно знаю, что им обоим будет нелегко, если они не найдут общий язык межу собой в сложные времена. Да всему предприятию будет хреново!

Именно поэтому я решительно выступаю за тесную связь маркетинга и продаж. Идея клуба состоит в том, чтобы объединить два в одном — маркетинг и продажи, и все это завязать на практику бизнеса. Мы не будем обучать прописным истинам. Для этого есть Котлер. Мы будем черпать знания и опыт от практиков и преломлять это к белорусским условиям. Какой сплав мы получим на выходе, честно, не знаю. Однако уверен, что это будет жизнеспособный и ликвидный сплав.

Немного официоза

Основными задачами клуба являются: создание пространства для встреч и обсуждения актуальных вопросов в области бизнеса, маркетинга и продаж, обучения и содействия профессиональному росту участников клуба и их знакомству с самыми передовыми практиками и технологиями в области маркетинга и продаж, обмен практическим опытом между участниками клуба. Главная цель — создание сообщества профессионалов в области маркетинга и продаж.

Мы будем приглашать с докладами именно специалистов-практиков в области маркетинга, носителей самого передового отечественного и западного опыта и свежих идей. Такие люди не боятся делиться своими наработками с коллегами.

Различные форматы общения помогут им глубже раскрыться перед аудиторией, а слушателям — почерпнуть для себя максимум полезной информации, задавая свои вопросы.

Кроме формального выступления, неформального общения участников ждут интересные фишки. Завсегдатаям конференций и семинаров скажу: «Такого вы еще не видели!».

Активные участники клуба смогут непосредственно влиять на подбор докладчиков и тем выступлений. Вполне возможно, что общие встречи будут иметь продолжение. Все зависит от заинтересованности аудитории. Докладчики будут готовы выкладывать все как на духу! В крайнем случае прибегнем изощренный пыткам 🙂

Участие в работе профессионального клуба — возможность получить актуальную информацию об современных тенденциях в области маркетинга, продаж и бизнеса.

Для участия приглашаются маркетологи, руководители отделов маркетинга и продаж, предприниматели, директора фирм.

Буду рад услышать мнения (в том числе критические) и пожелания. Приветствуются и предложения как по тематике и формату следующих встреч, так и по другим важным для вас вопросам. Ищем интересных докладчиков со своими темами.

Обсуждение клуба происходит на форуме белорусских маркетологов-практиков www.pro-marketing.by и на этом блоге (www.blog.elab.by).

Для участия во встречах клуба необходимо заполнить регистрационную форму. Регистрируйтесь пока участие абсолютно бесплатно.

Первая встреча Клуба маркетинга и продаж состоялась.

Инициатором и организатором мероприятия выступил, собственно, я. Идею поддержал Институт бизнеса и менеджмента технологий БГУ, который помог с помещением. Вообще, поддержку высказали все знакомые маркетологи и продажники. Многим сильно не хватает профессионального общения, информации, прямых контактов с коллегами. Клуб призван решать эти проблемы.

О результатах судить пока рано. Должно пройти время, чтобы все завертелось. На этапе становления клуба главной целью является сплачивание заинтересованой аудитории. Потом пойдем дальше.

Что очень порадовало, так это качественный состав слушателей. На встрече были маркетологи, специалисты по продажам, предприниматели и несколько директоров компаний. В общей сложности мероприятие собрало около 40 человек. Слушатели были очень активными, задавали глубокие вопросы. Самые активные участники обсуждения получили бонус — книгу Сергея Жуковского, который и выступал с докладом. Он сделал все возможное, чтобы раскрыть тему создания и раскрутки блогов. Однако, ему было нелегко уложиться в отведенные 1,5 часа.

Почему так мало? Дело в том, что люди собрались разные. Для некоторых тема совершенно новая, а без привычки слушать поток информации из новой для себя области достаточно трудно.

С другой стороны, отведенного времени было достаточно для того, чтобы изложить основы курса создания и раскрутки блогов.

В дальнейшем мы будем экспериментировать со структурой встрч, чтобы найти наиболее оптимальный формат общих встреч. С другой стороны будут и тематические круглые столы и большие 1-2-дневные семинары для зантересованных участников. Это все впереди!

А что вы думаете об этом начинании?

Белорусский итернет впервые столкнулся с ситуацией, когда будущее отрасли интернет-рекламы не просто под вопросом — оно предопределено.

Что же произошло? Да, собственно, ничего… неожиданного. Два самых посещаемых белорусами портала MAIL.RU и TUT.BY заключили соглашение, и выступили учредителями необычной структуры — компании, которая будет иметь эксклюзивные права на продажу рекламы на TUT.BY (главная страница, новостные страницы и почта), MAIL.RU (главная страница и Знакомства), а также на сайтах  RBC.ru и AV.by.

О создании «агентства агентств» были уведомлены пару дней назад агентства интернет-рекламы. Они получили «информационное письмо» о том, что условия работы с ними будут изменены. Новая политика вводится с 1 января 2009 года, и агентства получили достаточно времени, чтобы… собрать необходимые документы… для закрытия.
 

Что предполагает создание «агентства агентств»

Для агентств
Будет отменена накопительная система скидок. Размер скидок будет зависеть от бюджета каждого рекламодателя, приведенного агентством, а не от совокупного бюджета всех рекламодателей одного агентства. Раньше агентство могло вести кампании нескольких рекламадателей с небольшими бюджетами и получать скидку за суммарный объем. Это было выгодно как агентству (оно получало скидку и было заинтересовано в привлечении рекламодателей), так и рекламодателям (они получали возможность разместиться на заметных местах даже с небольшими бюджетами). Со снижением агентского вознаграждения у интернет-агентств не будет большой заинтересованности в привлечении небольших бюджетов.
 
Агентствам станет намного сложнее получить максимальную скидку, которая теперь будет составлять 30% вместо прежних 45%. Теперь агентства не смогут варьировать размер скидок для рекламодателей. А ведь раньше это было инструментом мотивации рекламодателей. Например, агентство могло зантересовать рекламодателя, сомневающегося эффективности интернет-рекламы, выгодными условиями размещения, уменьшив свою маржу. Теперь же у агентств не будет того пространства для маневра, и у рекламодателей тоже. Нет, у рекламодателей будет выбор с кем заключать договор — параллельно будут существовать 2 шкалы скидок: в «Надежных программах» и агентстве «Веб Эксперт» — у каждого своя шкала. Но это, скорее, выбор без выбора.

Рекламодателям и агентствам будет предоставляться так называемая суперкомиссия, размер которой для агентств будет на 5% ниже, чем для прямых рекламодателей. С введением такой тарифной политики, агентствам интернет-рекламы будет совершенно невыгодно предлагать своим рекламодателям самые популярные места. Эта прерогатива будет принадлежать «Веб Эксперту» и TUT.BY, что автоматически приведет к утрате другими агентствами интернет-рекламы части бюджетов своих рекламодателей, которые по новым правилам вынужденны будут обращаться напрямую в «Веб Эксперт» и TUT.BY. 
 
Для рекламодателей
Прямым рекламодателям придется переплачивать до 45% в связи с уменьшением размеров скидок и планомерным повышением тарифов на рекламу от TUT.BY. Времена демократичного подхода к ценообразованию на белорусском портале ушли в прошлое. Новые жесткие условия вынуждают рекламодателей планировать кампании исходя не из своих целей и стратегии маркетинга, а исходя из условий предоставления скидок. Рекламодатели теперь вынуждены будут подстраиваться под тарифы и скидки главных рекламных площадок. Рекламодателей вынуждают размещаться на более дорогих местах, тратить больше денег, причем тратить их нерационально. Основных рекламодателей сталкивают лбами на топовых местах, вынуждая играть в опасную игру — войну бюджетов. И это во время кризиса! В то время как во время кризиса долже превалировать малобюджетный маркетинг, которому теперь не будет места на обновленном рынке интернет-рекламы.

Между тем, мировой кризис заставляет рекламодателей отказываться от имиджевой рекламы и перенаправлять бюджеты на ту рекламу, которая увеличивает продажи. А медийная реклама на «всеядных» порталах, направленная на обывателей, вообще теряет всякий смысл. Бездумно покупая нецелевую аудиторию, рекламодатели роют себе глубокую яму.

Многим рекламодателям раньше было выгодно размещаться через агентства хотя бы по той причине, что агентства не требовали предоплату, в отличие от TUT.BY. Теперь и этот маневр практически недоступен.
Как отреагируют рекламодатели на такие пертурбации? Следует отметить, что негативный сигнал для TUT.BY прозвучал после ноябрьского повышения тарифов на 20%. Вскоре после увеличения тарифов многие места на TUT.BY были заполнены рекламой собственных ресурсов портала, а менеджеры по продажам пошли «в народ», к рекламодатеям, предлагая самые выгодные условия, но, похоже, без особых успехов. И тогда руководство портала решило создать «естественную монополию».
 

Выводы

Интернет-реклама на ведущем портале становится еще менее гибким, менее настраиваемым, более дорогим, менее адресным инструментом маркетинга. Инструментом, который непригоден во время кризиса. Это приведет к снижению привлекательности TUT.BY и уменьшению лояльности рекламодателей. Агентства интернет-рекламы будут вынуждены понизить свою маржу, работая с TUT.BY. Агентства потеряют часть бюджетов рекламодателей, которым придется работать напрямую с «Веб Экспертом», имеющим эксклюзив, и отделом продаж TUT.BY. Агентства вынуждены будут искать другие, более эффективные рекламные площадки, предлагающие более гибкие системы скидок. Агентства вынуждены будут искать другие, менее затратные способы рекламы. У рекламодателей не будет выбора через кого размещаться на TUT.BY. Положительным моментом новой политики является то, что схема размещения рекламы на TUT.BY будет более прозрачной, и у агентств не будет возможности манипулировать скидками. Манипулятор, он же регулятор, теперь будет один.

Несмотря на все перипетии в мире финансов, обанкротившиеся банки, массовые увольнения работников, снижение уровня потребления, интернет-реклама продолжает расти, а прогнозы экспертов достаточно оптимистичны, несмотря на кризис.

Большинство экспертов считают, что кризис почти не затронул сектор интернет-рекламы, и рост рынка не замедлился. Прогнозы западных аналитиков говорят, что в 2009 году рост будет продолжаться и составит около 10%. Обороты крупных игроков будут увеличиваться еще быстрее. Но это для насыщенных интернет-рекламой рынков, а что уж говорить про развивающиеся страны, где рост достигает 100%!

Значение интернета как канала коммуникации бренда переходит из перспективного и экспериментального в необходимый и обязательный.

Из Резолюции VI международного Саммита Брендов-Лидеров

Хотя реальный объем рынка интернет-рекламы в Беларуси пока никто не исследовал, владелец крупнейшего портала страны TUT.by Юрий Зиссер уверяет, что рынок ежегодно удваивается. Возможно, рынок медийной рекламы портала TUT.by и увеличивается такими темпами, по крайней мере расценики на рекламу на портале TUT.by действительно удваиваются ежегодно. Однако оценки рынка интернет-рекламы другими игроками не такие оптимистичные.

Расценки на медийную рекламу в Байнете — удивительная вещь: они продолжают расти даже в кризис. Совсем недавно TUT.by повысил свои «сумасшедшие» расценки еще на 20%. При этом, агентские скидки фактически исчезли. Этим TUT.by убил сразу двух зайцев — неокрепшие агентства интернет-рекламы и… своих рекламодателей. Повышение стоимости рекламы приводит к пропорциональному уменьшению ее эффективности, так как посещаемость площадок отнюдь не увеличивается на те же 20%.

Такая ситуация, наряду с мировым кризисом заставляет рекламодателей искать более дешевые и эффективные форматы интернет-рекламы. В частности взоры рекламодателей все больше обращаются на поисковое продвижение сайтов, публикацию пресс-релизов на тематических площадках и контекстную рекламу.

Если говорить о положительных сигналах, с которыми сталкиваемся мы, то тут следует отметить положительную динамику заказов на создание сайтов, продвижение сайтов в поисковых системах и контекстную рекламу. Данные услуги, особенно последняя, в Беларуси практически не пользовались спросом еще 2-3 года назад, поэтому рынок интернет-агентств не сложился до сей поры. Если в России есть несколько сотен компаний, которые серьезно занимаются созданием сайтов, то в Беларуси их можно пересчитать по пальцам одной руки. Причем все эти пальцы — «безымянные» ибо на рынке нет брендов, заботящихся о своей репутации и об удовлетворении потребностей своих клиентов, нет тех компаний, которые предлагают современные решения в области веб-разработок. Сайты создаются на коленках, без планирования, без исследований конкурентной среды, без бизнес-планов, без технических заданий, без учета специфики бизнеса клиента. Как правило клиентам навязывается некая «замечательная» CMS-система, абсолютно не «заточенная» под цели бизнеса заказчика, не адаптиваня и морально устаревшая еще лет 5 тому назад. Во многом по этой причине клиенты таких компаний не воспринимают сайт как инструмент бизнеса, который приносит деньги, и вскоре забывают о его существовании.

На рынке поискового продвижения сайтов (SEO) наблюдается засилие студентов, которые тупо занимаются шарлатанством. Да и лидеры рынка не устают разводить своих клиентов.

О рынке контекстной рекламы в Беларуси вообще пока рано говорить. Мы знаем бюджеты, которые расходуются на контекстную рекламу белорусами. Там есть куда расти и расти…

В таких условиях рынок в Беларуси точно не упадет — не куда падать.

Как будет развиваться рынок интернет-рекламы в Беларуси

Хорошая новость — рынок контекстной рекламы в 2009 году вырастет на 350%, и достигнет 40-60 тыс. долларов. Количество компаний предлагающих услуги контекстной рекламы как минимум утроится, а число компаний, оказывающих эти услуги клиентам сократится. Вот такой вот парадокс. Количественный рост, к сожалению, здоровье рынка сильно не поправит. Тем не менее для рекламодателей контекстная реклама станет недорогой и эффективной альтернативой.

В условиях разгарающегося кризиса рекламодатели будут искать проверенные, результативные и недорогие виды рекламы.

Именно поэтому интернет-реклама выглядит наиболее притягательно. Вот основные причины восстребованности интернет-медиа в исполнении профессионалов:

1. Интернет — наиболее «измеримый» и «адресный» вид медиа, позволяющий повышать эффективность рекламы, одновременно сокращая расходы на неё;
2. Интернет — единственное медиа, дающее возможность отслеживания потребительского цикла — от первоначального интереса, до покупки и последующих покупок.
3. Интернет интерактивен, поэтому обеспечивает большую вовлеченность потребителя в коммуникции бренда;
4. Интернет входит в привычку, он занимает все более важное место в жизни людей, побеждая телевизор в борьбе за драгоценное время потребителей;
5. Интернет — благодатная среда для распространения самими пользователями информации о брендах, где компании могут и должны играть свою незримую роль;
6. Интернет — единственное медиа, дающее возможность брендам выстраивать полноценные двустронние коммуникации с потребителями и расчитывть на их доверие и лояльность;
7. Интернет — удобная во всех смыслах среда для изучения потребительского поведения и предпочтений потребителей в реальных условиях, а не на сомнительных фокус-группах.

Глава Федеральной налоговой службы  России Михаил Мокрецов сформулировал два новых критерия сомнительности частных компаний:

1. Отсутствие рекламы в СМИ.

2. Отсутствие у компании собственного сайта.

С заявлением главного «налоговика» России трудно не согласиться. Компания, которая имеет серьезные намерения и уверена в правильности своего маркетинга, не может отказаться от возможностей интернета по определению.

Заявление Михаила Мокрецова очень даже своевременное. Когда в экономике спад, бюджеты на традиционную дорогостоящую рекламу сокращаются, бизнес хочет уменьшить риски и замирает в ожидании лучших времен. Однако сокращение расходов подразумевает и сокращение оборотов, сокращение сбыта, сокращение дохода…

Белорусский бизнес быстро понял, что кризиса не миновать. Но спасается от напасти по-своему — прячет голову в песок. Результатом такой «защитной реакции» стало сокращение расходов на рекламу на телевидении и в печатных СМИ. В интернете рекламодателей также поубавилось. Точнее они стали более избирательными и бережливыми. Маркетологи вынуждены искать способы сокращения затрат на рекламу не в ущерб продажам. Дело это непростое, особенно для тех, кто во времена всеобщего благоденствия не мог определить какая половина рекламного бюджета работает, а какая выбрасывается на ветер.

Господа маркетологи принялись обсуждать какие же отрасли в первую очередь будут подвержены кризису. Скажем прямо. Кризису подвержены только предприятия, где маркетинг выполняет вспомогательную функцию. Кризису также подвержены непрофессионалы, которые скорее станут искать «теплое местечко» в «стабильной отрасли», вместо того, чтобы доказывать СЕБЕ и окружающим, что они не пустой звук. Наиболее продвинутые позаботились о своем сайте,  например, мастерская Светотень.

Кризис — это психологическая эпидемия

Кризис — это не острая боль, а тихое затухание и быстрое увядание. Кризис в экономике — отражение кризиса в умах людей, а не наоборот. Это эпидемия, распространяющаяся на почве недоверия к себе, окружающим и институтам государства. Именно поэтому борьбу с ним стоит начинать с себя.

Так как все люди разные, то и способы, которые приведут к желанной цели — преодалению мирового финансового кризиса — также будут разными.

Несколько советов по преодалению мирового финансового кризиса 🙂

только для оптимистов

1. Проснитесь другим человеком!

2. Начните обливаться холодной водой и совершайте пробежку по утрам. Отжимайтесь от пола не менее 300 раз в день.

3. Положите все ваши сбережения в самый ненадежный банк (государство вас не оставит в беде).

4. Возьмите кредит и купите машину (во время кризиса автомобили дешевеют, а кредит может «сгареть»).

5. Если остались лишние деньги отдолжите друзьям или раздайте бедным (вы заработате еще больше).

6. Не теряйте времени даром! Действуте с удвоенной энергией! Кризис — отличное время для заработка денег.

только для пессимистов

1. Оденьтесь по теплее (чтобы не замерзнуть).

2. Затарьтесь продуктами на все деньги (чтобы не умереть с голода, когда в магазинах ищезнут продукты). Не забудьте про соль и спички!

3. Заготовьте доски (на случай если продукты окончатся, а кризис — нет).

4. Закройте дверь изнутри (на все замки!).

5. Отформатируйте венчестер вашего компьютера (он вам больше не понадобится).

6. Ждите. Кризис будет долгим и плохо кончится. Все что вы сделали, чтобы его избежать — бессмысленно, так что даже и не пытайтесь противостоять мировому финансовому кризису.
А если серьезно, то выкиньте из головы все мысли о кризисе. Ведь кризис — не повод для того, чтобы не жить.

Как экономика должна быть экономной, так и маркетинг должен быть экономным, точнее экономически целесообразным. Да, многим придется изменить своим привычкам. Придется-таки вычислять какая часть бюджета пускается на ветер, чтобы направить финансовые потоки на те направления, которые приносят вам прибыль. Более того, привычка эффективно использовать деньги будет полезна и когда кризис закончится.

Рецепты антикризисного маркетинга

Сегодня, когда рекламодатели вынуждены перераспределять бюджеты в пользу эффективных и недорогих каналов коммуникации, интернет является самым доступным и проверенным.

В первую очередь рекомендуем обратить внимание на следующие направления интернет-маркетинга:

1. Поисковое продвижение сайтов (SEO).

2. Продвижение товаров и услуг в интернете.

3. Связи с целевой аудиторией и СМИ (PR).

4. Медийная реклама на тематических площадках интернета.

5. Контекстная реклама.
Вокруг интернет-маркетинга существует множество мифов. Кто-то считает интернет-рекламу аналогом рекламы традиционной, други же наоборот приписывают интернету какие-то чудесные свойства. Мы трезво смотрим на вещи и будем знакомить вас, наши читатели, с самыми современными подходами и решениями в области интернет-маркетинга, основываясь на многолетнем практическом опыте.

Возвращаясь к критериям сомнительности бизнеса, можно заключить, что белорусский бизнес сплош сомнительный и теневой. Иначе почему большинство частных компаний в стране не имеют собственного сайта. Так, например, в каталоге TUT.by в разделе «Бизнес и финансы» зарегистрировано 11030 сайтов, включая личные страницы, порталы и корпоративные сайты. Зерегистрированных же компаний в стране в разы больше. Вот и получается, что белорусский бизнес не соответствует стандартам прозрачности и открытости, даже российским. А это существенно сокращает шансы на выживание в трудные времена…

Конференция «Деловой интернет» затевалась с размахом. Можно даже сказать, что мероприятие приобрело международный масштаб. На конференцию прибыли представители Яндекса, Google (Украина), РА AdLabs (Москва), которые приехали с отшлифованными докладами на излюбленные темы. А любимой темой представителей поисковых систем является контекстная реклама, которая даже кризиса не боится. Ничего революционного, даже запоминающегося, услышать не удалось. Для студентов-маркетологов, думаю, было много полезного на конференции, а вот мои знакомые интернет-маркетологи скучали, постоянно выходили, чтобы поговорить по телефону, отъезжали по делам, чтобы уже не вернуться.

Докладчики были, преимущественно, из Беларуси. Пожалуй, единственным представителем Западного интернет-бизнеса и маркетинга был Майкл Аксельрод из Instant Information (США). Он долго и доходчиво рассказывал участникам конференции о том, что Бог сотворил интернет, и что после долгожданного конца света наступит вечное «Царствие интернета». Наверное, оратор приехал в Беларусь по делам отнюдь не мирским, но раз уж подвернулась возможность выступить с проповедью на нашем «Деловом интернете», то не преминул ею воспользоваться.

«Деловой интернет» все более походит на внутрикорпоративную «тусу», чем на деловую конференцию. «Проверенные» докладчики, знакомые тезисы и доклады, прогнозы, очень похожие на предыдущие. Подбор докладчиков и модераторов происходит по непонятным критериям. Наверное, для этого используется особая технология поиска по человеческим ресурсам белорусского портала tut.by :). Новые лица практически не попали в фокус.

Аудитория конференции была достаточно пестрая. Много случайных слушателей. Некоторые пришли просто попить кофе. У кого-то получилось даже пообедать нахаляву, воспользовавшись чужими талонами. Народ жаждал «спаленных тем», но ему было жестко отказано в удовольствии.

Конференция становится совершенно предсказуемой. Кто в теме интернет-бизнеса, тот уже ничего не ждет от «Делового интернета».

— Ну кто же здесь будет «палить темы»? — вопрошал один из ораторов круглого стола «Поисковая оптимизация в Беларуси». Однако многие пришли на конференцию именно за свежими идеями, за практическими советами, за новым видением.

На конференции не было слышно и голоса «старых» рекламных площадок Байнета, кроме, естественно, организаторов. Представителям самых посещаемых и любимых белорусами сайтов — Mail.ru, Одноклассники, Vkontakte, Livejournal – слова не давали. Впрочем, директору по продажам Одноклассников все же удалось сказать пару слов в микрофон прямо из зала. Весьма странно, что такие эксперты не имели возможности участвовать в круглом столе «Интернет-реклама в Беларуси: агентства, планирование, эффективность» и выступить с докладом.

Практически не было представителей онлайновых рекламных агентств. А представители оффлайнового рекламного бизнеса совсем запутались в трех соснах интернет-маркетинга, и еще больше напустили туману, в, и без того мутную тему статистики и эффективности рекламы в Байнете.

Сразу три доклада подряд были посвящены аудитории Байнета. Примечательно, что впервые компания Gemius (Москва) представила данные своего исследования аудитории белорусского интернета. Месяцем ранее на ряде белорусских сайтов компанией был запущен свой счетчик-анализатор аудитории. Данные исследования аудитории Байнета, озвученные представителем компании Gemius, существенно отличались от данных, представленных МАСМИ и НОВАК. Сколько исследователей – столько мнений. И это нормально. В статистике вообще важнее не сами данные, а правильная их интерпретация.

Со статистикой все хорошо — она «лежит»

Вопреки ожиданиям, не состоялся доклад руководителя Акавиты Федора Короленко. Белорусские маркетологи накопили к нему достаточно много вопросов за последние годы. Самый злободневный вопрос был озвучен: «Почему статистика Акавиты не работает несколько месяцев?». Ответ Федора Короленко несколько обескуражил: «Что за детский сад, что за обиды? Со статистикой все хорошо. Она не работает только три недели».

Может быть и имела место какая-то личная обида, но ведь статистика Акавиты действительно почти всегда не работает! Посыл о сомнительности данных, предоставляемых Метрикой Акавиты также был замят. А ведь обсудить вопрос с интернет-маркетологами все же стоило, стоило признаться в том, что в системе есть изъяны… В конце концов, Акавита позиционируется как независимый статистический сервис Байнета, читай бизнес-инструмент, который не имеет права врать. Именно поэтому белорусские интернет-маркетологи «пересаживаются» на более авторитетную статистику – Google Analytics и liveinternet.ru.

Для участников белорусского рынка интернет-рекламы вопрос о статистике вообще больной. Ввиду отсутствия в Байнете достоверной статистики рынок остается непрозрачным для рекламодателей, создаются благоприятные условия для манипуляций со стороны крупных рекламных интернет-площадок, предоставляющих рекламодателям слишком «оптимистичную» статистику посещаемости. Простое сопоставление данных о количестве посетителей самих площадок и данных Акавиты (когда она работает) дает основание утверждать, что статистика в Байнете – это разновидность наглой лжи.

Что ждет белорусские сайты?

Как видим, ситуация со статистикой в Байнете грустная. Давайте представим ситуацию, когда Акавиту поглотит одна из крупных рекламных площадок. Рекламодатели будут все меньше понимать, почему реклама на крупнейших рекламных площадках Байнета дорожает на 20% каждые 2 месяца, а ее эффективность пропорционально падает: количество посетителей – то же, а цена увеличивается на 20%, дорожает стоимость привлечения целевого посетителя, следовательно, эффективность рекламы падает.

Отсутствие в Байнете прозрачной и актуальной статистики отнюдь не будет способствовать росту доверия к белорусским интерет-медиа со стороны рекламодателей. Конечно, оттока бюджетов из интернета не предвидится. Скорее стоит ожидать очередного перераспределения рекламных бюджетов в сторону нескольких самых посещаемых белорусских сайтов. Удел же основной массы сайтов Байнета в такой ситуации — потеря рекламодателей и вялое топтание на месте. А со временем, когда в Беларусь придут крупные российские игроки, окончательно завершится передел «пирога» интернет-рекламы в Беларуси, и этот передел будет совсем не в пользу большинства белорусских сайтов. Ну, а если алгоритмы поисковиков поставят заслон оптимизаторам и биржам ссылок, то большинство отечественных сайтов лишится единственного дохода и будет прозябать на задворках интернета. Это коснется в первую очередь корпоративных сайтов, для которых станет просто невозможно попасть в первые строки поисковой выдачи, а медийная реклама будет им не по карману.

Возможно, кто-то верит в то, что за этим «коварным планом» стоит белорусское государство. Но так ли это? Ведь государство очень слабо представлено в интернете, совершенно не влияет на общественное мнение Байнета, не пытается зарабатывать деньги на интернет-рекламе и не пробует создать первый государственный действительно массовый портал. Если провести параллель с рынком мобильной связи, то такая «отстраненность» выглядит неестественно. На рынке электросвязи государство создало монополию, консолидировало рынок мобильной связи в своих руках, после чего были проданы БеСТ и Велком… Почему подобная схема не реализуется в Байнете? Неужели многомиллионный рынок интернет-рекламы остался вне поля зрения государства? Или, может, мы что-то пропустили? Поживем, увидим. Однако факт остается фактом – в Байнете реализуется план, который может привести к полной монополизации интернет-рекламы в одних руках. Для белорусов это означает отсутствие альтернативы и перспектив в области электронной коммерции и торговли. Уже сегодня Беларусь остается единственной страной в мире, где реклама в интернете дорожает в среднем на 10% в месяц, причем не по Указу или Декрету, а по приказу генерального директора частной компании. Вот и последнее повышение тарифов на рекламу на tut.by сразу на 20% медленно, но верно ведет Байнет под крыло монополиста.

Поисковая оптимизация в Беларуси

Самобытным явлением на конференции стал круглый стол «Поисковая оптимизация в Беларуси». Как удалось выяснить настойчивым слушателям, объем рынка поисковой оптимизации (SEO) в Беларуси составляет более $1млн. Правда, на вопрос об объеме рынка представители компаний, которые, как заявлено, являются лидерами рынка, в течение 15 минут отказывались давать свои оценки. В конце концов, они поддержали оценку независимого оптимизатора и владельца ряда сайтов, который без всякой фальши и лишних церемоний подошел к микрофону и сделал заявление о том, что объем рынка поисковой оптимизации составляет не менее $1млн, а возможно и до $2млн. «Гуру», сидящие в президиуме, с радостью подхватили брошенную слушателем цифру и начали давать свои оценки. Таким образом, объем рынка поисковой оптимизации в Беларуси был определен в пределах от $1млн. до $2 млн. Эксперты были едины во мнении, что точно определить объем рынка практически невозможно, да и само понятие «белорусский рынок SEO» не имеет очерченных границ.

Одним словом, экспертам стоит самим более глубоко исследовать рынок поисковой оптимизации в Беларуси, чтобы в следующий раз оперировать фактами и данными.

С недоумением многие опытные вебмастера выслушали категоричное заявление участника круглого стола Сергея Назарука о том, что на продаже ссылок с одного сайта невозможно заработать более $1тыс. Заявление тут же оспорили знающие люди из зала, которые вставали и озвучивали свои заработки.

Ну а когда С.Назарук высказался о том, что для проведения «Исследования эффективности сайтов белорусских интернет-магазинов», нам пришлось нанять 10 негров («и вообще исследование не может оценивать эффективность интернет-магазинов»), мне пришлось держать ответ. Собственно, в исследовании основное внимание уделяется основным параметрам сайтов интернет-магазинов, которые анализировались по всем параметрам: SEO, юзабилити, качество контента, наполняемость, дизайн, наличие программных и иных ошибок и пр. (около 70 параметров). По понятным причинам мы не исследовали структуру бизнеса, методы продаж, обороты интернет-магазинов и пр.

Ответственно заявляю, что для исследования не использовался труд бедных негров! Проанализировать 50 сайтов вдоль и поперек способен один белорус за 3 недели.

Не претендуя на истину в первой инстанции, я попытался на основе измеримых параметров (так или иначе характеризующих качество и эффективность работы сайтов) сделать независимою оценку сайтов интернет-магазинов и построить их рейтинг. Моя статья об исследовании эффективности сайтов белорусских интернет-магазинов была опубликована в журнале «Продажи» и перепечатана журналами «О рекламе», «Мой интернет», а также рядом сайтов.

Послевкусие

«Деловой интернет» все еще не очень похож на отраслевую конференцию, где представлено большинство игроков рынка, и происходит реальный обмен опытом между профессионалами, где принимаются консолидированные решения, касающиеся дальнейшего развития отрасли, лучшего обслуживания клиентов, выработки общей стратегии популяризации интернета как эффективного медиа.

После конференции у меня возникло желание сделать клуб профессиональных интернет-маркетологов и наладить коммуникации внутри сообщества интернет-маркетологов. Еще год назад Байнету хватало одной конференции. На 2 крупных конференции в Беларуси пока не хватит заинтересованных организующих сил и интересных ораторов, а вот формат делового общения на профессиональные темы с приглашением интересных докладчиков – самое то. Для организации нужен актив из 2-3 ответственных человек, помещение, а также спрос :). Поэтому прошу выражать свои потребности и мысли по этому поводу на мой e-mail: info@elab.by. Я обязательно всем отвечу.

Алексей ШАБЛОВСКИЙ, консультант по интернет-маркетингу

Сводные результаты исследования сайтов интернет-магазинов, которое было опубликовано в августе. Результаты исследования, проведенного первым белорусским порталом о маркетинге http://www.pro-marketing.by/ совместно с интернет-агентством Elab Media (http://www.elab.by) при поддержке интернет-издания о высоких технологиях в Беларуси http://www.bybanner.com/, были опубликованы во многих интернет-изданиях, а также в журналах «Продажи», «Мой интернет», «О рекламе», и не потеряли своей актуальности. Читать далее »

В этой статье рассмотрим только те сайты, которые приносят (должны приносить!) своим владельцам достаточно денег для благополучной жизни. Это так называемые бизнес-сайты, созданные для получения/увеличения прибыли владельцев бизнеса.

Для начала перечислим основные цели создания бизнес-сайтов:

— реализация товаров и услуг через интернет;
— продвижение торговой маки/бренда/товара/товарной категории/услуги/идеи;
— увеличение клиентской базы;
— увеличение количества продаж (проданных единиц);
— увеличение количества категорий товаров/дополнительных услуг, проданных одному клиенту;
— увеличение объемов продаж;
— сокращение издержек на рекламу;
— сокращение издержек на привлечение новых клиентов;
— сокращение издержек на привлечение и удержание персонала;
— пассивный (малозатратный) поиск партнеров и поставщиков.

Бизнес-сайты можно условно разделить на 4 категории: сайты для крупного бизнеса, сайты для среднего бизнеса, сайты для малого бизнеса и сайты для физических лиц (не предпринимателей). Естественно, данная классификация не может охватить все специфические особенности бизнесов и привязать их к определенным бизнес-моделям электронной коммерции. Данная классификация помогает понять существенные отличия бизнес-сайтов исходя из их целей.

В ряду бизнес-сайтов особняком стоит категория бизнес-сайтов физических лиц (не предпринимателей), которые, как бы, по определению, не должны быть коммерческими. Однако, каждый человек, хочет он того или нет, занимается продажами – продает какие-то услуги, меняет свою квалификацию и свое время на деньги, социальные гарантии, что-то еще.

Богатые бизнесы мыслят по-крупному, средний бизнес вынужден считать деньги, малый же пытается сэкономить на всем. И разные задачи требуют разных сайтов. Я убежден, что каждый бизнесмен найдет в интернете подходящую форму ведения бизнеса. Остановимся на каждом из названных видов сайтов подробнее.

Сайт для богатой компании
Корпоративный сайт крупной компании, претендующей на лидерство на рынке, должен иметь респектабельный дизайн, подчеркивающий масштаб бизнеса, ключевые идеи и ценности, которые компания несет, а также напоминать о преимуществах ее продуктов. Это в первую очередь имиджевый информационный сайт. Продажи через такой сайт, как правило, не производятся. Точнее «продается» скорее сама компания. Задача такого корпоративного сайта – произвести впечатление, вызвать доверие, повысить лояльность к бренду. Коммуникация через такой сайт, как правило, односторонняя, и направлена от компании к ее потенциальным и существующим клиентам. Для получения обратной связи и изучения потребностей рынка крупные компании заказывают проведение маркетинговых исследований. Для них важнее получить срез по обществу, нежели узнать мнения отдельных граждан, пусть даже и клиентов. Читать далее »

Интернет-издание о белорусском интернете BYBANNER.COM опубликовало интервью с создателями уникального для Байнета проекта — благотворительного блога bynames.info, созданном двумя белорусскими блоггерами и журналистами, Арсением Кравченко и HvosT’ом. Уникальность проекта заключается в том, что он создавался специально для того, чтобы весь доход от своей деятельности передавать на благотворительные нужды.

Читать далее »